3Com entreprend une profonde restructuration

L'équipementier se réorganise autour de deux cibles : les PME et les grands comptes. Il n'existe plus à proprement parler de direction générale par pays.

3Com engage une refonte de ses structures affectant à la fois les pays et ses équipes commerciale et channel. Pour l'Europe, l'équipementier se réorganise en régions, la France faisant désormais partie de la zone Europe du Sud et Afrique du Nord, avec l'Italie et l'Espagne. Cette région est gérée par deux responsables : Pierre Goyeneix, ex-Dg France, pour la cible grands comptes, et Riccardo Ardemagni pour les PME. « Il n'y a plus de direction générale par pays, même si Pierre Goyeneix gardera ses responsabilités pour la France », précise Agnès Chabrier, directrice marketing et responsable entreprises pour l'Europe du Sud. Avec la montée en puissance de 3Com sur les grands comptes, la nouvelle organisation s'articule donc, depuis février 2006, autour d'une équipe channel et commerciale dédiée aux grands comptes et d'une autre qui prend en charge les petites et moyennes entreprises. 3Com a étendu la restructuration à ses grossistes. Ainsi, les deux généralistes, Tech Data et Ingram Micro, viseront en priorité les revendeurs PME, tandis que les deux spécialistes, Westcon et IPvista, cibleront les intégrateurs grands comptes. Le cinquième grossiste, Computerlinks, continuera pour l'heure à distribuer les solutions de sécurité de Tipping Point, société rachetée il y a un an par 3Com. Le fabricant d'équipements réseaux a également revu son programme partenaires Focus. La nouvelle formule reprend une bonne partie des dispositifs de l'ancien programme, mais avec quelques changements notables. Ainsi, désormais, les remises arrière (de 2 % à 3 %) ne seront plus seulement accordées en fonction du chiffre d'affaires réalisé. Leur attribution prendra aussi en compte la compétence technique des revendeurs, ainsi que les certifications qu'ils ont obtenues dans ce domaine. « C'est un bon moyen pour être plus sélectif dans le choix de nos revendeurs, mais aussi pour les faire monter en compétences », commente Agnès Chabrier. Pour tous les revendeurs locaux non certifiés, la compagnie met en place une équipe commerciale dédiée, qui les suivra avec attention, en leur offrant notamment des promotions spécifiques. Enfin, depuis fin janvier, 3Com est devenu majoritaire dans la coentreprise H3C créée avec le chinois Huawei. Cela implique un changement du conseil d'administration qui se traduira par l'arrivée en son sein de cadres dirigeants américains.

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