Interlogiciel orchestre son premier club de vente

(26/03/03) - Investir davantage dans l'avant-vente, même si il s'agit d'un temps non facturé. Tel est l'un des principaux sujets de débats qui a animé la première édition du club de la vente et d'avant vente de l'éditeur Interlogiciel. Baptisée le Diva Business Club, cette manifestation destinée aux distributeurs commercialisant le PGI Divalto d'Interlogiciel, s'est tenue les 19 et 20 mars à Paris dans une ambiance plutôt bon enfant. L'objectif de l'éditeur était de fédérer et de faire réagir ses revendeurs autour de la problématique de la gestion d'un long cycle de vente, à travers des questions précises : comment répondre à un cahier des charges ; comment identifier et communiquer au prospect des sources de gains de productivité; quels sont les pièges à éviter...Et de leur fournir des outils et solutions pour répondre à ces questions. Car leur métier évolue, contexte économique oblige. Tous évoquent par exemple l'allongement du cycle de vente, aux alentours de dix-huit mois et la difficulté de décrocher des contrats. Alors qu'avant 2000, le bouche à oreille suffisait parfois pour conclure des ventes. Aujourd'hui, les changements sont aussi très palpables dans la façon d'aborder les projets. « Les clients proposent systématiquement des cahiers des charges, ce qui 'étaient pas le cas auparavant », assure par exemple Michel Bartheleme de Mercure Informatique. « Nous avons tous une bonne maîtrise technique des produits. La différence se fait aujourd'hui sur notre capacité à argumenter sur la gestion de projet, sur le retour sur investissement», poursuit-il. Pour les aider à s'adapter à ces changements, Interlogiciel a donc présenté une méthode de vente à ses revendeurs, la méthode Spancof (originaire de Rank Xerox), passant en revue toutes les étapes d'un cycle de vente : de la détermination de « suspects » (prospects potentiels) à la négociation et à la conclusion d'un contrat. Un kit de vente très détaillé a aussi été remis aux participants qui ont salué l'initiative. « Nous menons déjà des argumentaires sur le ROI, mais souvent de façon anarchique. Interlogiciel nous aide à les formaliser », assure Michel Poplawec de Pro2I. Au delà de la théorie, l'éditeur a aussi fait mouche grâce à un discours pragmatique et un appel aux témoignages. « Nous avons eu droit au chiffrage précis d'une évaluation de retour sur investissement, que nous n'aurions pas forcément pris le temps de faire», illustre Carlos Picas, de Technitronic. « Certains revendeurs ont exposé leurs méthodes pour détecter les projets pipés » saluent en outre ces distributeurs. Une adéquation donc entre les problèmes des revendeurs et les thèmes abordés qui explique largement le succès de cette manifestation : l'éditeur attendait 50 commerciaux, ils étaient 80 à avoir répondu présents.

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