(07/03/03) - Revendiquant désormais la troisième place du marché français des équipements réseau, à égalité avec D-Link, Netgear annonce une adaptation de son programme partenaires. Lancé il y a deux ans aux USA et baptisé Powershift (traduction libre : « changer de braquet »), ce programme a pour ambition de faire émerger la frange la plus impliquée de ses revendeurs afin d'accompagner sa montée en gamme (et en particulier pousser ses produits « manageables »). « Ce programme ne s'adresse pas à nos principaux partenaires (une vingtaine), qui disposent déjà d'un support direct de notre part », commente Jean-Michel Bielli, directeur ventes Europe du Sud. « L'idée est plutôt de donner aux autres les moyens de se développer en favorisant ceux qui ont le potentiel pour vendre les produits les plus rémunérateurs ». Pour cela, ils bénéficieront d'un support commercial direct (un poste est créé à cet effet), d'un numéro d'appel prioritaire pour le support technique, de produits de démonstration, de promotions exclusives tous les mois, du budget coop marketing et bien sûr d'outils d'aide à la vente (possibilité de commander des catalogues en ligne, de télécharger des fax-mailing ou des présentations Powerpoint). En revanche, il n'est pas prévu de mettre en place le système de marges arrières qui a fait le succès de ce programme aux USA. « Trop complexe à gérer, voire contre-productif », estime Jean-Michel Bielli. La contrepartie pour tous ces avantages ? Il n'y en a pas. Ni engagement sur le chiffre d'affaires, ni obligation de certification. « Ces partenaires ne seront pas jugés sur leur volume d'affaires mais sur leur approche marché, leur clientèle et leur capacité à tirer le panier moyen vers le ha t », poursuit Jean-Michel Bielli. Mais attention, il n'y aura pas de place pour tout le monde. Sur ses six cent cinquante partenaires réguliers, seuls quatre-vingt au mieux seront sélectionnés. « C'est le maximum que puisse gérer une seule personne [le futur commercial dédié. NDLR] », conclut le directeur des ventes Europe du Sud.
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