Depuis juillet, le fournisseur propose à ses partenaires de commercialiser ses services de cloud public, notamment en marque blanche, ainsi que ses nouvelles solutions tout-en-un pour la constitution de cloud privés. Qu'en est-il dans le détail ?
Annoncé lors de l'événement IT Futur en juin dernier, le lancement des services cloud de Fujitsu est effectif partout dans le monde depuis le premier juillet. De fait, on en sait désormais plus sur la stratégie du fabricant pour commercialiser ses offres, pour l'heure exclusivement de type IaaS. Son approche repose sur deux piliers : la vente directe aux entreprises ainsi que la vente indirecte à travers son réseau de revendeurs constitué d'environ 4000 partenaires en France. Outre le fait qu'il soit ancré dans la culture du groupe japonais, le recours à son réseau de distribution est aussi une obligation dans le domaine du cloud. Sur ce marché, Fujitsu s'attend en effet à ce que 80% de la demande provienne des entreprises du midmarket, une clientèle sur laquelle les revendeurs sont incontournables.
15% de marge sur la revente de Global Cloud
« Fujitsu dispose de six data centers dans le monde. Grâce à eux, nos partenaires vont pouvoir revendre nos services de cloud public ou les proposer en marque blanche aux clients», indique Daphné Alécian, la directrice marketing et communication de Fujitsu Technology Solutions (TS) France. Dans le cas de la revente de Global Cloud, l'offre IaaS aux couleurs du fournisseur, les revendeurs seront rémunérés par une commission de 15% sur le montant d'un contrat. Chez Fujitsu, le tarif minimum pour la mise à disposition d'une machine virtuelle est de 5 cts € par heure. Local Cloud, l'autre offre que les revendeurs peuvent cette fois-ci proposer en marque blanche, est en tous point identique à Global Cloud. A ceci près que les serveurs dédiés qui la délivrent sont exclusivement hébergés dans le data center construit par le groupe en Allemagne. « Nous ne communiquons pas encore de prix car les tarifs que nous facturerons à nos partenaires seront très dépendants du niveau de personnalisation et de SLA qu'ils demanderont », explique Daphné Alécian. En France, aucun partenaire de Fujitsu n'a encore commercialisé son offre de cloud public en marque blanche mais une quinzaine d'entre eux en auraient déjà fait la demande. Outre-Rhin, en revanche, 40 à 60 partenaires Fujitsu seraient déjà clients.
Des accords avec les éditeurs pour proposer des offres de cloud privé tout-en-un
Aussi stratégiques soient-elles pour le groupe japonais, ces nouvelles offres ne sont pas encore en position de générer la majeure partie de son chiffre d'affaires sur le marché du cloud. Citant le cabinet d'études Gartner, le fournisseur indique en effet que 70% des revenus du cloud computing proviennent actuellement du Cloud privé. La tendance ne devrait s'inverser en faveur du cloud public que d'ici trois ans. De fait, Fujitsu a également profité du mois de juillet pour lancer de nouveaux matériels destinés à permettre à ses clients et partenaires de construire leurs propres infrastructures de cloud computing. DI Block (DI pour dynamique Infrastructure), c'est le nom de ces nouveaux produits, est une solution tout-en-un et modulable qui combine à la fois un matériel dédié et, c'est une première chez Fujitsu, l'offre logicielle nécessaire pour la constitution et la gestion d'un cloud privé. « Nous avons passé des accords avec des éditeurs de premiers plans tels que VMware et Microsoft. Dès qu'un changement de version intervient sur une ou plusieurs composante de la solution, nous livrons un patch aux clients avec un environnement dont tous les éléments continuent d'être à 100% compatible entre eux », précise Didier Halbique, Directeur Commercial de Fujitsu TS pour la France. Avec ce produit, le fabricant cible les entreprises qui sont encore réticentes au fait d'héberger leurs données ailleurs que sur leurs propres infrastructures. Pour commercialiser DI Block, Fujitsu compte là encore sur son réseau de partenaires. Mais le fournisseur espère aussi que ceux-ci, en premier lieu les hébergeurs, acquerront eux-mêmes le produit pour créer leur propre cloud public.
Un bouquet de services auquel les revendeurs peuvent ajouter leurs prestations
Fort des importants investissements qu'il réalise dans le du Cloud, le groupe Fujitsu espère dégager au moins 30% de son chiffre d'affaires global sur ce marché d'ici à 2015. L'atteinte de cet objectif dépendra surement aussi du lancement d'offre de type SaaS et PaaS que le fournisseur envisage déjà. Mais, ne risque-t-il pas de cannibaliser en partie son activité de constructeur de matériels en proposant des services hébergés ? A en croire Daphné Alécian, le problème n'est pas là : « Il est certes plus intéressant financièrement de revendre un serveur qu'une machine virtuelle. Mais selon moi, l'avenir est dans l'informatique hybride et nous devons suivre le mouvement. » D'ailleurs, la problématique est en partie la même pour les revendeurs. Les prestations d'intégration qu'ils délivrent classiquement autour de la vente de serveurs ou de systèmes de stockage n'ont plus cours dans le cadre d'une vente d'un service de cloud public. Toutefois, pour Daphné Alécian, d'autres possibilités de développer des services s'offrent à eux : « En France, nous n'avons pas d'offres de Help Desk autour de nos nouvelles offres. Rien n'empêche un revendeur de créer la sienne. Nous ne proposons pas non plus de services de migration de données de façon industrielle. Nos partenaires peuvent donc proposer leurs propres offres dans ce domaine, même dans le cas de la revente de nos solutions de cloud public .»
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