Altitude Telecom s'organise pour doper ses ventes indirectes

L'opérateur crée une cellule dédiée à la vente indirecte et ouvre de nouvelles agences. En 2006, Altitude Telecom compte tirer 30% de son chiffre d'affaires de la vente indirecte.

Depuis le début de l'année, l'opérateur alternatif s'est lancé dans une série de changements en termes d'organisation et d'offres. Objectif: accroître de façon significative la part de ses partenaires dans son chiffre d'affaires, qui s'élevait en 2005 à 20 % de ses 34 M€ de revenus. Altitude Telecom a ainsi constitué au début du mois une cellule de deux personnes chargée de piloter sa politique de vente indirecte et placée sous la responsabilité d'Anne Maillary. Elle sera assistée dans sa mission d'animation et de recrutement des partenaires par un réseau d'agences régionales, au nombre de six avant février, appelé à se développer fortement cette année. Après avoir ouvert une implantation à Strasbourg au début de mois, Altitude Telecom prévoit de faire de même à Aix-en-Provence (avril), à Nantes (fin février) et à Lille dans les mois suivants. Le dernier pan du renforcement de la stratégie de distribution de l'opérateur réside dans la fourniture de ses offres aux revendeurs en marques blanches. «Auparavant, nous ne permettions à nos partenaires de commercialiser nos offres [Ndlr : VPN IP sur MPLS, haut débit, VoIP...] sous leur propre marque qu'au coup par coup, relate Sylvie Le Roux, responsable de la communication d'Altitude Telecom. Désormais, nous pouvons généraliser cette approche.» La démarche revêt une réelle importance pour les revendeurs, dont beaucoup préfèrent ne pas mettre en avant le nom d'un opérateur pour rester le seul interlocuteur de leurs clients. Avec sa nouvelle stratégie, l'opérateur pourrait compter sur une cinquantaine de partenaires, VAR, intégrateurs ou SSII, contre 30 aujourd'hui, et faire passer la part des ventes indirectes à 30 % de son chiffre d'affaires en 2006. «Mais notre démarche est avant tout qualitative», insiste Sylvie Le Roux. Comprendre : l'opérateur souhaite sélectionner des acteurs nationaux ou régionaux bien implantés dans le tissu local, auxquels il fixera des objectifs examinés tous les mois.

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