Athena Global Services et Storagecraft se séparent après 11 ans de collaboration

Benoit Grunemwald, directeur commercial et marketing d'Athena Global Services : « Lorsque nous mettons un produit à notre catalogue, notre stratégie est de piloter toutes les actions nécessaires au développement de ses ventes. »

Benoit Grunemwald, directeur commercial et marketing d'Athena Global Services : « Lorsque nous mettons un produit à notre catalogue, notre stratégie est de piloter toutes les actions nécessaires au développement de ses ventes. »

Après six mois de flottement, la relation entre le grossiste-importateur Athena Global Services et l'éditeur Storagecraft prend officiellement fin. Le désaccord porte sur la volonté de l'éditeur de changer la mission de son partenaire avec à la clé une baisse de sa rémunération.

Athena Global Services ne cache pas une certaine amertume. Le 19 avril, le grossiste-importateur a annoncé qu'il mettait fin à sa collaboration avec Storagecraft, un éditeur américain de logiciels de sauvegarde et de reprise activité, dont il fut l'unique représentant en France pendant 11 ans. « Storagecraft n'était pas commercialisé en Europe. Nous avons exercé pour cet éditeur tous les rôles de "country partner" : marketing, commerce, support technique, avant-vente... Un grossiste traditionnel n'a pas cette valeur ajoutée, nécessaire au lancement d'une marque avec un coût raisonnable, » déclare Thierry Cossavella, PDG d'Athena Global Services.

Au coeur du divorce entre les deux partenaires figurent la volonté de l'éditeur de renégocier l'accord commercial qui régissait son partenariat avec le distributeur. Concrètement, le premier souhaitait diminuer la marge accordé au second. « Cela nous aurait fait perdre 15 points de marge », explique Benoit Grunemwald, le directeur commercial et marketing d'Athena Global Services. Ce dernier indique que le distributeur a évalué pendant un temps la possibilité de poursuivre la commercialisation des produits de Storagecraft sur cette nouvelle base mais l'a finalement écartée : « Travailler comme distributeur sans valeur ajoutée n'est pas dans notre modèle. »

Storagecraft veut reprendre sa croissance en main en France

Storagecraft ne nie pas avoir voulu changer son mode de collaboration avec Athena Global Services. Son objectif étant de faire progresser encore sa marque en France, il a choisi de prendre en main son marketing local et de se reposer sur des partenaires oeuvrant avec un rôle de grossistes plus traditionnel. Il y a peu, il a d'ailleurs signé avec Ingram Micro qui va être désormais être le seul distributeur, et pour longtemps, de ses produits dans l'Hexagone. Dans les fait, cela faisait déjà six mois qu'Athena Global Services ne bénéficiait plus d'un contrat direct avec Storagecraft. La société était néanmoins toujours capable d'en commercialiser les produits grâce à son important partenariat avec l'éditeur ESET qui dispose lui-même d'un accord OEM avec Storagecraft.

« Les ventes de Storagecraft ne représentaient que 10% de notre chiffre d'affaires. De fait, la fin de notre collaboration ne met pas en péril la société », précise Benoit Grunemwald. Le distributeur n'a d'ailleurs aucune intention de trouver par lui-même un nouveau fournisseur de solutions de sauvegarde et de reprise d'activité. Il préfère se concentrer sur son partenariat de premier plan avec ESET. Une décision qui tient notamment au fait que l'accord OEM liant Storagecraft et ESET devrait prochainement prendre fin. « Nous n'allons pas investir sur un nouveau fournisseur de sauvegarde et prendre ainsi le risque de devoir ensuite arrêter si ESET nous apporte un nouveau partenaire OEM dans ce domaine », explique le directeur commercial et marketing d'Athena Global Services.

De l'amertume mais pas de rancoeur

S'agissant de Storagecraft, la fin de son partenariat avec Athena Global Services ne devrait pas l'empêcher de continuer d'adresse les 400 revendeurs achetant jusqu'ici chez le distributeur. D'une part, parce qu'il dispose d'une bonne partie de cette base pour les plus petits partenaires. D'autre part, parce qu'Athena Global Services se dit tout à fait enclin à renvoyer vers l'éditeur les gros partenaires à qui il fournissait déjà ses logiciels.

Ajouter un commentaire
0
Commentaires

s'abonner
aux newsletters

suivez-nous

Publicité

Derniers Dossiers

Cybersécurité : Faire face aux dernières menaces

Cybersécurité : Faire face aux dernières menaces

« Alertés par une consommation énergétique très élevée d'un fournisseur d'énergie, de nombreux policiers sont intervenus croyant à une ferme de culture du cannabis, il s'agissait...

Publicité