Automation Anywhere table sur l'indirect pour vendre sa solution RPA

Serge Goldstein est arrivé à la direction Europe du Sud du channel d'Automation Anywhere dès l'arrivée de l'éditeur en France en juillet 2018. (Crédit : D.R.)

Serge Goldstein est arrivé à la direction Europe du Sud du channel d'Automation Anywhere dès l'arrivée de l'éditeur en France en juillet 2018. (Crédit : D.R.)

Désormais implanté en France, Automation Anywhere souhaite attirer les clients via son réseau de partenaires. La formation est au coeur de la stratégie channel du groupe. Serge Goldstein, en charge de l'indirect et des alliances stratégiques en Europe du Sud, nous en dit plus.

L'engouement autour de la technologie RPA profite grandement à Automation Anywhere en France. Présent physiquement depuis juillet 2018 dans l'Hexagone, l'éditeur californien inaugurait officiellement son activité début février. Et sur les 300 inscrits à l'événements, 230 personnes étaient présentes, dont un petit tiers de partenaires selon Serge Goldstein, en charge du channel et des alliances stratégiques de l'Europe du Sud d'Automation Anywhere. Alors que sa solution d'automatisation des processus métiers est très présente en Inde et aux Etats-Unis, la société mise maintenant sur son développement en Europe. Et M.Goldstein espère que, d'ici deux ans, la part de l'indirect y représentera 50 à 60% des ventes.

En France, sur l'équipe formée qui atteindra les 30 personnes dans quelques semaines - après un processus de recrutement - cinq sont dédiées aux ventes indirectes. Une personne est notamment en charge du marketing partenaires et donc focalisée sur la mise en place de plans marketing et événementiels pour les partenaires en ayant besoin.

La formation au centre

Si l'éditeur dispose d'un écosystème d'une trentaine de partenaires français, environ quinze sont actifs et opérationnels sur ses solutions. Il s'agit de consultants (EBCG, etc.), de SSII (Atos, Capgemini, Accenture, etc.) et d'intégrateurs (Wapsi, Wavestone, Beijaflore, etc.) adressant des clients tels qu'Eiffage, Bouygues Télécom, Carrefour, ING, Société Générale ou BforBank.

Les équipes d'Automation Anywhere mettent en ce moment l'accent sur la formation des partenaires. Plusieurs sessions ont eu lieu la semaine dernière auprès de Beijaflore notamment, sous forme de « botathon » ou d'atelier de création de bot sur une journée ou deux. L'éditeur propose aussi une plateforme d'e-learning gratuite sur son site web, dont les formations peuvent être accompagnées de certifications payantes.

Des incitations à signer de nouveaux clients

Ceci s'inscrit dans un programme partenaires global à tous les partenaires mondiaux, que l'équipe channel a adapté pour la France. Classiquement composé de trois niveaux, ce programme fera évoluer les tiers en fonction du chiffre d'affaires réalisé et du nombre de collaborateurs formés. Les niveaux de marges augmenteront en fonction des paliers atteints. Les membres du programme auront des bonus supplémentaires s'ils signent de nouveaux clients. « Comme nous vendons nos licences sous forme de souscription, le client ne s'engage pas et n'est pas obligé de renouveler son contrat chaque année » rappelle Serge Goldstein, « nous devons donc leur donner satisfaction et faire en sorte que nos partenaires les accompagnent au mieux ».

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