CheckPoint enrôle son VAD Infinigate dans le recrutement actif de partenaires

Patric Berger (à gauche), le  dirigeant d'Infinigate France et Yves Rochereau, le directeur général de CheckPoint France.

Patric Berger (à gauche), le dirigeant d'Infinigate France et Yves Rochereau, le directeur général de CheckPoint France.

Le fabricant d'appliances de sécurité CheckPoint veut trouver 50 nouveaux revendeurs, principalement en région, avec l'aide Infinigate. Le plan d'action que la marque va mettre en oeuvre avec son VAD devrait, à terme, trouver son équivalent chez ses autres grossistes.

En France, CheckPoint Software évalue à 2500 le nombre de revendeurs capables de commercialiser ses solutions. Or, seuls un peu moins de 10% d'entre eux proposent activement ses appliances de sécurité aux entreprises. De fait, le fournisseur dispose d'un fort potentiel d'élargissement de son réseau de distribution, et donc de son chiffre d'affaires, qu'il compte bien exploiter. Dans cette optique, il va mettre en route des programmes de recrutement de partenaires en étroite collaboration avec ses grossistes Arrow ECS, Westcon Security et Infinigate. C'est d'ailleurs ce dernier qui va ouvrir le bal en participant à la mise en oeuvre imminente du programme CheckPoint Fast Lander. « Le but est de trouver des revendeurs de petite taille puis de les faire monter en compétences au sein de notre programme de certification», explique Yves Rochereau, le directeur général de CheckPoint France.

Ne pas limiter les recherche aux spécialistes de la sécurité

Pour sélectionner les revendeurs les plus susceptibles de se rapprocher de CheckPoint, Infinigate va explorer deux grands viviers. Le premier rassemble les professionnels de l'IT évoluant déjà dans l'univers de la sécurité informatique mais travaillant avec d'autres marques. Le second est composé de spécialistes de l'informatique qui oeuvrent dans d'autres domaines (data centers, systèmes collaboratifs, ERP, stockage...) et pour qui l'ajout d'une nouvelle brique à leur offre ferait sens. « Nous allons travailler sur notre propre base de 500 clients actifs mais cibler également des acteurs qui n'en font pas partie », précise Patric Berger, le directeur général d'Infinigate France. Quelle que soit la catégorie de professionnels visés, ceux-ci devront disposer d'un fort ancrage en région pour permettre à CheckPoint de mieux cibler les PME et le midmarket. A l'heure actuelle, en effet, la majeure partie des revendeurs du fournisseur sont actifs en Île-de-France où les grands comptes sont nombreux.

Des recrutements associés à des contrats d'objectif et une aide à la vente

« CheckPoint Fast Lander va bien au-delà de la simple identification de nouveaux membres pour notre réseau de ventes indirectes, précise François Bersin, récemment recruté comme responsable des grossistes et des petits partenaires de CheckPoint France. Les nouveaux revendeurs avec qui nous allons travailler auront un contrat d'objectif tripartite, qui comprendra notamment un retroplanning d'actions à accomplir et des récompenses quand une étape aura été franchie.» En outre, précise l'ancien responsable des grossistes de Cisco, les sociétés sélectionnées devront s'engager, en fonction de leurs effectifs, à dédier entre deux et quatre personnes (techniciens et commerciaux) à l'offre de CkeckPoint. Par ailleurs, le dispositif Fast Lander prévoit que les propres équipes du fournisseur accompagnent les revendeurs en clientèle pour les aider à conclure leurs premières ventes.

CheckPoint anticipe que les premiers résultats de l'initiative qu'il va mener avec Infinigate seront visibles dès les premiers six mois après son lancement. Quelques 5 à 6 revendeurs auraient déjà donné leur accord pour signer un contrat avec le fournisseur et son grossiste. « Cela nous rend confiants dans notre objectif de recruter 50 nouveaux partenaires avec Infinigate», conclut François Bersin.

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