Cloud : les VARs craignent la concurrence venue de leurs fournisseurs

. Malgré celà, de nombreux revendeurs sont liés à des attentes anciennes et à leurs fournisseurs. L'innovation technologique est nécessaire, mais la peur de la concurrence venue des fournisseurs eux-mêmes les inhibe . Souvent l'expertise et les possibilités de financement restent inexplorées. Le channel a donc du mal à se différencier et à élargir son expertise.

. Le channel ne pourra pas rester inchangé avec le cloud computing mais il existe peu de clarté sur cette évolution. Selon l'étude, c'est bien l'hybride entre la revente, le consulting et l'hébergement qui permettra aux VARs de trouver de la valeur.

. Les services professionnels (conseil, conception, installation et support) sont plébiscités par 84% des répondants. Les résultats de l'enquête montrent une forte dépendance aux revenus du matériel, 45% des répondants font ainsi plus de la moitié de leurs ventes. Deux tiers moins d'un quart avec le conseil même proportion pour le design et le développement technique.

. Près de la moitié des répondants estiment offrir déjà une certaine forme de services hébergés en coud, la majorité, 67%, estiment que moins de 10% de leurs revenus viennent des offres en cloud public. Pour un tiers d'entre eux, plus des ¾ de leurs revenus à venir offriront des solutions de cloud computing hébergé en 2020.

. La crise et l'incertitude économique actuelles influencent fortement l'évolution des services (93% des répondants). Toutefois, la concurrence venue des fournisseurs est considérée comme la plus grande menace, plus grande que la crise ! Les VARs doivent donc découvrir comment trouver de nouvelles sources de revenus indépendantes de leurs fournisseurs. Parallèlement, ils sélectionnent leurs fournisseurs en fonction de leur différenciation technologique et de leur innovation. 35% des répondants ont ainsi passé en revue leur portefeuille fournisseurs.

(*) Etude menée par surveymonkey.com, auprès de 532 responsables mondiaux de VARs, au mois de juin dernier

Les VARs mettent les fournisseurs sous pression

Au cours des douze derniers mois, les VARs ont adopté des stratégies différentes:

· 54% ont étendu leurs services professionnels de conseil
· 41% ont revu leur fichier fournisseurs en axant leurs choix sur la différenciation technologique
· 41% ont augmenté le nombre de fournisseurs qu'ils ont sur leurs listes
· 39% ont effectué des investissements marketing supplémentaires
· 35% ont changé de distributeurs
· 32% ont revu leur liste de fournisseurs en recherchant de meilleurs programmes partenaires
· 24% ont lancé ou étendu leurs services hébergés
· 23% ont revu leur fichier des fournisseurs en privilégiant les marques fortes
· 15% ont commencé la revente de services hébergés.