Dell EMC s'adapte au modèle des CSP

Anciennement responsable du channel français d'EMC, Jean-Paul Bembaron est deveu responsable des partenariats et des alliances stratégiques de Dell EMC.

Anciennement responsable du channel français d'EMC, Jean-Paul Bembaron est deveu responsable des partenariats et des alliances stratégiques de Dell EMC.

Pour la première fois, les CSP (Cloud Service Provider) vont profiter d'un accompagnement spécifique au sein du programme partenaires de Dell EMC. Celui-ci comprend notamment un paiement des produits à l'usage et des offres de conseil stratégique.

Dell EMC continue d'enrichir son nouveau programme partenaires commun en se penchant maintenant sur les CSP (Cloud Service Provider) pour qui il a imaginé des conditions spécifiques. Pour rappel, le fournisseur a redéfini son dispositif global d'accompagnement à la mi-février mais plusieurs aspects, propres à certains types de partenaires, étaient encore à définir. En ce qui concerne les fournisseurs de services cloud, Dell EMC va les faire profiter d'un système et de fonds d'accompagnement particuliers. « Nous avons créé une équipe d'une vingtaine de personnes qui travaille exclusivement avec les CSP », détaille Jean-Paul Bembaron, le directeur des partenariats et des alliances stratégique de Dell-EMC.

Au-delà des habituelles prestations marketing et de détections de projets, cette équipe apportera aussi des services de conseils aux partenaires. « A titre d'exemple, si un partenaire CSP souhaite lancer une nouvelle offre, nous lui fournirons un accompagnement stratégique et des informations sur le tissu économique local, ses concurrents et les tendances du marché. », précise Jean-Paul Bembaron. Selon lui, le programme CSP pourra aussi servir de rampe de lancement aux partenaires « classiques » souhaitant développer des offres autour du cloud. Leur éligibilité aux conditions offertes aux CSP ne sera toutefois pas automatique mais laissée à l'appréciation des équipes Dell-EMC.

Une facturation à l'usage

Parmi ces conditions figure le fait que les CSP se voient maintenant facturer les solutions du fabricant à l'usage. « Alors qu'auparavant, que ce soit chez Dell ou EMC, ils devaient acheter l'infrastructure et l'amortir ensuite, nous leur proposons de ne payer que ce qu'ils utilisent. Ils auront donc un ROI beaucoup plus rapide mais aussi des coûts d'acquisition bien plus bas », explique le dirigeant.

Ce programme CSP est aujourd'hui en cours de déploiement sur le marché français. « Auparavant, ni Dell ni EMC n'avaient créé de structure dédiée pour ce profil de partenaires», rappelle Jean-Paul Bembaron. Il assure toutefois que les prestataires ayant des certifications CSP dans les anciens programmes partenaires des deux fabricants retrouveront des grades équivalents dans le nouveau programme. Il reste toutefois encore des choses à préciser. Pour l'instant, le dirigeant n'a pas le détail des niveaux de chiffres d'affaires et des certifications techniques qui seront exigés des CSP pour prétendre aux différents labels (Gold, Silver, Platinium et Titanium). Il en est de même pour les remises et la rétribution des partenaires.

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