Alexandre Brousse, directeur channel, SMB et grand public de Dell France : « Notre volonté est de mieux récompenser les partenaires qui investissent à nos côtés dans l’acquisition de nouveaux clients. »
La filiale française de Dell a créé un pôle spécifiquement chargé de convertir à ses produits des entreprises déjà équipées par d'autres constructeurs. Cette action est complétée par l'amélioration des remises arrières des revendeurs certifiés qui placeront ses solutions dans des entreprises où elles sont absentes.
Après avoir baissé de 5,3% l'an dernier, le marché mondial de l'IT ne devrait progresser que de 0,6% en 2016. Dans ces conditions, un constructeur souhaitant fortement dynamiser ses ventes n'a d'autres choix que de prendre des parts de marché à ses concurrents. Dell France fait en tout cas ce pari. Pour le réussir, le constructeur a récemment mis en place un pôle « acquisition » chargé d'accroître le placement de ses produits dans des entreprises qui en sont encore dépourvues. Il a confié la direction de la structure à William Percevault, son ancien directeur commercial channel. Celui-ci dispose d'une équipe de 20 à 25 commerciaux sédentaires et terrain chargée de prospecter les ETI, les PME et les entreprises du mid-market. A priori, nombre des opportunités qu'elle va détecter devraient être orientées vers les partenaires du fabricant. « On peut assurer que la majorité de nos acquisitions de nouveaux clients seront faites via nos partenaires, indique en effet Alexandre Brousse, le directeur des ventes indirectes, PME et grand public de Dell France. D'ailleurs, c'est déjà le cas aujourd'hui. »
Faire changer un client de fournisseur IT est un gros travail
Le rôle des revendeurs va être d'autant plus actif dans la stratégie de conquête de Dell qu'ils vont être mieux rémunérés lorsqu'ils gagneront un nouveau client. Le fabricant est sur le point de modifier sa grille de rémunération afin que les remises arrières attribuées à ses partenaires certifiés Premier et Preferred soient multipliées par deux, voire trois, lorsqu'ils convertissent une entreprise à ses produits. « Faire changer un gros client de fournisseur informatique est un gros travail que nous ne rémunérions pas, à de rares exception, plus que le placement de produits chez un client déjà en compte chez nous. Aujourd'hui, nous voulons inciter les partenaires à faire de la conquête en rémunérant mieux ceux qui investissent à nos côtés », explique Alexandre Brousse.
80% des revenus de Dell France sur le SMB proviennent des partenaires
En France, Dell dispose de 2000 revendeurs actifs s'approvisionnant auprès de lui ou de l'un de ses grossistes. Parmi eux, 130 sont labellisés Preferred et moins d'une trentaine Premier. L'an dernier, l'ensemble du réseau de distribution de la société a contribué à hauteur de 50% à son chiffre d'affaires. Un taux qui atteint même 70% pour les ventes de produits d'infrastructures, mais seulement 42% sur le poste client. « Si l'on ne parle que du segment du SMB, la contribution des revendeurs aux revenus de Dell France atteint même 80% », précise Alexandre Brousse.
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