Dell Software étoffe son réseau de distribution qui pèse déjà 61% de ses revenus

Dell a convié ses partenaires à Berlin les 18 et 19 mai pour sa messe européenne.

Dell a convié ses partenaires à Berlin les 18 et 19 mai pour sa messe européenne.

Constituée à coup de nombreuses acquisitions, la division logiciels de Dell a réalisé près de deux milliard de dollars de revenus en 2014. Pour continuer de croitre, elle mise sur un élargissement et une montée en compétences de ses revendeurs, tout en voulant aussi recruter parmi les partenaires de Dell dans le monde du matériel.

Dell est avant tout un constructeur informatique mais réalise une part croissante de ses revenus sur le marché du logiciel. L'an dernier, Dell Software, une organisation crée il y a deux ans,  a dégagé près de 2 Md$ de chiffre d'affaires, ce qui en ferait l'un des quinze premiers éditeurs dans le monde. Ce message, la division logiciels du groupe texan n'a pas manqué de le faire passer aux quelque 300  revendeurs réunis dans le cadre de la grand-messe européenne qu'elle organisait les 18 et 19 mai à Berlin. Et pour cause, c'est en grande partie grâce à eux que ses revenus progressent rapidement : « En 2014, les facturations de notre réseau de distribution  ont progressé de 60%. Elles représentent désormais 61% de notre activité », précise Laurent Binetti, le vice-président channel EMEA de Dell Software. Et cette dernière compte encore sur sa stratégie de ventes indirectes lorsqu'elle estime pouvoir atteindre des revenus de l'ordre de 5 Md$ à l' avenir, sans préciser toutefois à quel terme.

+41% de revendeurs certifies dans le logiciel en EMEA en 2014

Cet objectif, c'est notamment celui de Dave Hansen, nommé il y a 10 mois au poste de président en charge des ventes et du marketing de Dell Software. Ancien CEO de SafeNet, il a pour mission de poursuivre la structuration de la branche logiciels de Dell dont le catalogue a été bâti ces 5 a 7 dernières années à travers 25 acquisitions. Les plus marquantes furent notamment celle de Quest Software et de SonicWall. « Aujourd'hui, nous avons une offre qui couvre la majorité des besoins en infrastructures », se félicite Dave Hanson. Pour mieux la diffuser auprès des entreprises, la division doit continuer de recruter des partenaires, de les faire monter en compétences mais aussi  d'élargir la palette de ses offres qu'ils distribuent. L'an dernier, un pas important de cette montée en compétences a été franchi avec l'ajout de certifications liées aux logiciels au sein du programme revendeur global PartnerDirect de Dell.  « Auparavant, il y avait quasiment un programme pour chacun de nos produits. Aujourd'hui, l'approche est unifiée pour nos applications les plus vendues, même si les remises restent différentes », indique Dave Hanson. Cette action a déjà commencé à payer puisque le nombre de partenaire certifiés par Dell Software dans le domaine de la sécurité a progressé de 41% en 2014 en EMEA. «Cet été, nous lancerons une certification dédiée au stockage », indique Laurent Binetti.

Miser sur les ressources et les partenaires du reste du groupe

L'un des autres défis de Dave Hanson, c'est aussi de mieux faire travailler la division logicielle avec le reste du groupe. Les 80 000 collaborateurs de la branche matérielle du groupe texans impliqués dans la vente et le marketing peuvent en effet apporter un soutien de premier plan à leurs 3 000 homologues de Dell Software. De la même façon, le groupe dispose d'un réseau de revendeurs spécialisés dans l'infrastructure que la branche logicielle a tout intérêt  à amener à commercialiser ses offres. « Tous les partenaires de Dell ne sont pas capables de vendre du logiciels. Mais nous disposons des appliances de sécurité de SonicWall, des boitiers Kace (gestion des systèmes) et de nos outils de protection des données  qui peuvent être le plus facilement vendus par un grand nombre de partenaires », estime Dave Hansen.

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