Seul alors qu'il lançait Docuware France en 2011, Olivier Rajzman, le directeur commercial de la société, est désormais entouré d'une équipe de douze personnes. Crédit photo : D.R.
En France, Docuware a misé jusqu'ici sur ses partenariats avec les fabricants de copieurs et les intégrateurs de GED pour faire croître ses revenus. Aujourd'hui, il veut adjoindre à ce réseau les intégrateurs d'ERP et souhaite en recruter une quinzaine en 2019.
Ouverte en 2011, la filiale française de l'éditeur allemand de GED Docuware construit depuis son réseau de distribution de façon méthodique. Depuis le début de l'année, elle met les bouchées doubles pour développer son réseau d'intégrateurs d'ERP. Actuellement, ces derniers sont au nombre de cinq à ses côtés : Inseco, Duotech, Prog'info, LCS Group et Kpar3. En 2019, Docuware ambitionne d'en recruter une quinzaine de plus. « Nous avons commencé à approcher les intégrateurs d'ERP il y a trois ans, mais ils n'étaient pas encore prêts à se lancer dans la GED. Aujourd'hui, ils sont très réceptifs à nos propositions », se félicite Olivier Rajzman, le directeur commercial et responsable opérationnel de Docuware France. Selon lui, ce changement d'état d'esprit tient au fait que les entreprises qui s'équipent d'une GED demandent de plus en plus à ce que cet outil s'interface avec leur ERP. En outre, 80% des projets de dématérialisation son portés par les services achats et comptabilités des entreprises, autrement dit des interlocuteurs de premier ordre pour les intégrateurs de solutions de gestion. « Sur notre coeur de cible de clients de 50 à 500 salariés, ces demandes émergent depuis deux à trois ans. Les intégrateurs d'ERP ont alors commencé à voir des bureauticiens prospecter leurs clients et réagissent aujourd'hui », explique Olivier Rajzman.
Le potentiel énorme de la GED en PME
A l'en croire, les spécialistes de l'ERP aurait d'autant plus intérêt à s'intéresser au marché de la GED qu'il leur offre un potentiel d'affaires très important. Il indique en effet que seules 20% des PME (de 50 à 100 personnes) et 10% des TPE françaises sont équipées d'une solution de dématérialisation. Pour l'heure, ce sont surtout les revendeurs Sage que Docuware invitent à venir partager ce gros gâteau. D'une part parce que c'est un réseau qu'Olivier Rajzman connait bien pour en avoir fait partie, d'autre part parce c'est le plus gros. D'ailleurs, Docuware a développé un connecteur pour l'ERP X3 de Sage qui devrait être bientôt validé par l'éditeur. « Nous ne sommes absolument par fermés aux partenaires d'autres éditeurs de logiciels de gestion », tient néanmoins à préciser le directeur commercial. Pour preuve, Kpar3, un partenaire actuel de Docuware commercialise des logiciels EBP.
La volonté de Docuware de travailler davantage avec les intégrateurs d'ERP pose tout de même une question : Ces derniers ont-ils les compétences pour déployer une GED évoluée, intégrant bien sûr une partie numérisation, mais aussi et surtout des fonctions de gestion des processus. Pas tout à fait mais pas loin, indique en substance Olivier Rajzman : « L'enjeux dans la GED est la validation des processus, par exemple le workflow des factures fournisseurs. Or, qui peut le faire mieux qu'un intégrateur d'ERP qui est déjà amené à définir des processus complexes dans le cadre des déploiements qu'il effectue ? ». Par ailleurs, l'éditeur dispose d'un programme partenaires élaboré qui inclut des formations pour aider ses futurs partenaires à acquérir les compétences qu'il leur manque. De plus, il met à leur disposition ses quatre consultants qui peuvent intervenir en sous-traitants sur des projets. « Après un premier déploiement, les intégrateurs d'ERP sont déjà autonomes », assure Olivier Rajzman.
4 M€ de chiffre d'affaire en 2019 pour Docuware France
Avant de mener une politique de recrutement agressive auprès des intégrateurs d'ERP, Docuware avait déjà développé d'autres canaux de distribution en France. Ces derniers restent un fondement de son activité. Le premier à avoir été mis en place est celui des fabricants de copieurs avec qui l'entreprise a signé des accord OEM. C'est le cas avec Ricoh, Toshiba, Kyocera et Konica Minolta. Ces partenariats lui ont permis de développer par la suite des accords avec des intégrateurs de GED comme Archiveco et Dimo Software. Une approche qui a déjà bien réussi à l'entreprise qui a réalisé 2,6 M€ de chiffre d'affaires en 2018. Elle ambitionne, avec l'aide des intégrateurs d'ERP, de dégager 4 M€ de revenus cette année. Ce résultat peut sembler faible pour une filiale qui a 8 ans et qui s'adosse à un groupe vieux de 30 ans pesant 45 M€ de facturations. A ceci près qu'Olivier Rajzman a été seul au sein de la filiale pendant quatre ans, concentré notamment sur la transposition des accords européens passés par le groupe au niveau français. Depuis, l'équipe de Docuware France a bien grandi. Elle compte une douzaine de personnes dont six commerciaux. Au moins de juillet, l'éditeur accueillera en outre d'Annabelle Regnault au poste de directrice marketing. Elle est jusqu'ici la responsable marketing et partenariat de la SSII Alter way.
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