L'activité PME d'EBP progresse et se structure un peu plus

L'éditeur dispose désormais d'un réseau de distribution pour sa Ligne PME bien distinct de celui dédié à sa division petites entreprises. En 2012, il compte faire passer le nombre de ses membres à 235 contre 185 aujourd'hui.

Depuis son démarrage il y a trois ans avec le lancement du PGI Open Line, intégré ensuite dans la Ligne PME créée en 2010, l'activité d'EBP sur le segment des entreprises de 50 à 200 salariés progresse chaque année. L'éditeur a ainsi vendu 440 de ses solutions pour petites et moyennes entreprises en 2011, contre 350 en 2010 et 200 en 2009. Outre le nombre de produits vendus, c'est aussi la taille des configurations qui progresse. En 2009, les produits étaient commercialisés avec en moyenne deux licences utilisateurs contre dix l'an dernier. « Pour 2012, notre objectif est de boucler 700 nouveaux projets. Si nous maintenons une moyenne de 10 licences utilisateurs par entreprise, nous seront satisfaits», anticipe Frédéric Dannery, le directeur commercial d'EBP. L'éditeur croit d'autant plus en sa capacité à accroître le nombre des clients de sa Ligne PME qu'il vient d'enrichir son PGI d'un module de paye. Ce dernier vient s'ajouter aux modules de comptabilité et gestion commerciale qui préexistaient dans la gamme PME d'EBP.

Une nouvelle certification dédiée à la ligne PME

EBP devrait également profiter d'une évolution dans l'organisation de son réseau de partenaires visant bien marquer leur spécialisation. Jusqu'ici, l'éditeur ne leur proposait qu'une certification autour de sa gamme pour petites entreprises, l'une de ses offres historiques, baptisée Centre de Compétence PE. Désormais, ils peuvent opter pour la nouvelle certification Centre Agréé Ligne PME. « Avant que la certification PME ne voit le jour, les revendeurs qui voulaient commercialiser la Ligne PME devaient être certifiés PE. Cela nous permettait de compter sur notre réseau de distribution existant pour faire décoller les ventes de nos nouveaux produits, explique Frédéric Dannery. Toutefois, nous avons fini par constater que seule une partie de nos partenaires certifiés PE s'impliquait vraiment sur le marché des PME. » Résultat, parallèlement au lancement du label Centre Agréé Ligne PME, EBP a décidé que ses revendeurs ne pourraient opter, à quelques exceptions, que pour l'une ou l'autre des certifications qu'il propose. L'éditeur se retrouve ainsi avec deux réseaux de distribution bien distincts, l'un constitué de 185 intégrateurs pour la Ligne PME, l'autre de 190 revendeurs pour l'univers petites entreprises.

Les rangs des partenaires certifiés sur la Ligne PME, sont constitués de nouveaux revendeurs ainsi que d'ancien membre du réseau de distribution petites entreprises. Ce déplacement de troupes a fait passer le nombre de revendeurs PE de 330 à 190 aujourd'hui. « Cela va  nous amener à devoir reconstituer ce canal de vente tel qu'il était auparavant. C'est l'objectif qui a été fixé à Stéphanie Dauvilliers, la responsable des ventes de la division PE », indique Frédéric Dannery. Philippe Chesneau, le responsable des ventes de la division PME ne va pas chômer lui non plus. En 2012, il a pour mission d'enrichir de 50 membres la population des revendeurs certifié sur la Ligne PME.

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