L'approche d'ESET pour vendre en ligne sans pénaliser ses revendeurs

Le site marchand d'ESET ne propose que les versions grand public des logicilels de sécurité de l'éditeur.

Le site marchand d'ESET ne propose que les versions grand public des logicilels de sécurité de l'éditeur.

Lancé il y a deux mois, le site d'e-commerce d'ESET cible directement les clients finaux. Il rétribue toutefois les revendeurs de la marque lorsqu'ils sont à l'origine du premier contact entre la plateforme et un particulier.

Depuis le 24 septembre, ESET dispose en France de son propre site marchand dédié à la vente et au renouvellement des licences de ses logiciels grand public (1 à 5 postes). Opérée par Athena Global Services, l'importateur exclusif de l'éditeur d'antivirus dans l'Hexagone, la plateforme permet aux particuliers et aux TPE d'acquérir les produits NOD32, Smart Security, Multi Device Security et Mobile Security. « Nous nous sommes alignés sur ce que fait la majeure partie des éditeurs d'antivirus, dans l'optique d'améliorer le parcours client et d'éviter ainsi de rater des ventes », indique Thierry Cossavella, le président et fondateur d'Athena Global Services. L'importateur s'était en effet rendu compte que si les sites marchands qui commercialisent les produits ESET sont performants pour les vendre en boîtes, ils proposent en revanche un processus un peu trop complexe pour l'achat ou le renouvellement de licences.

1000 revendeurs ESET confient leurs renouvellements de licences à l'éditeur

« Nous avons  imaginé un approche qui ne pénalise pas nos revendeurs », tient à préciser Benoît Grunenwald, le directeur commercial et marketing d'Athena Global Services. Un système de rémunération a en effet été mis en place pour commissionner les revendeurs sur le modèle de l'affiliation lorsqu'ils possède un site marchand depuis lequel ils renvoient un client vers celui d'ESET. Les choses ne s'arrêtent pas là puisque les cybermarchands et les revendeurs en boutique sont aussi commissionnés à hauteur de 20% lorsqu'un client auxquels ils ont revendu une licence initiale vient la renouveler sur le site de l'éditeur. « Nous allons jusqu'à proposer aux revendeurs un contrat baptisé Affiliate + à travers lequel ils nous délèguent la gestion des renouvellements de leurs clients. Ils sont ainsi assurés que les particuliers dont les licences arrivent à terme seront bien relancés, sans  qu'ils aient à investir de temps, tout en continuant à percevoir des revenus », explique Benoît Grunenwald. Selon ce dernier, 1000 revendeurs, sur les 3000 qui proposent les produits ESET en France, ont déjà passé un accord de ce type avec l'éditeur.

Des risques de concurrence frontale limités

Néanmoins, malgré toutes les précautions prises, la possibilité pour un tout nouveau client de faire ses achats directement sur le site d'ESET sans passer par la case revendeur existe bel et bien. Chez Athena Global Services, on ne le nie pas. Néanmoins, l'importateur estime que cela ne risque pas de porter préjudice à son réseau de distribution. Pour preuve, indique-t-il, entre octobre et novembre, soit lors des deux premiers mois d'existence de la boutique d'ESET, les revendeurs en ligne des produits de l'éditeur ont vu leur chiffre d'affaires progresser de 20%. Quant aux revendeurs en boutique, ils ne seraient tout bonnement pas concernés par ce risque de concurrence, sachant que leur clientèle ne s'orientent, par définition, pas sur le web pour acquérir un antivirus.

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