Alors qu'il fête aujourd'hui son 25ème anniversaire, le logiciel libre est devenu un véritable marché, avec un chiffre d'affaires de 3 milliards d'euros en France. Il s'appuie désormais sur un modèle économique solide, façonné par les grands noms de l'industrie IT, depuis IBM jusqu'à Google et, maintenant, en passant par Microsoft.
Dossier réalisé en collaboration avec 
Le processus de distribution des produits IT passe par deux à trois niveaux après le fournisseur : le grossiste puis le revendeur, ou le grossiste + le sous-grossiste + le revendeur dans certains cas.
C'est assurément parce qu'il contredit ce schéma que le logiciel libre a mis autant de temps à faire sa place. Dans un premier temps, le logiciel libre n'avait en effet besoin ni de grossistes ni de sous-grossistes voire, après tout, ni de fournisseurs non plus. « Un logiciel libre s'appuie sur une communauté et non sur un seul et unique fournisseur, explique Bertrand Caron, fondateur et dirigeant d'Avencall, qui distribue l'application XiVO. Ce n'est pas parce que nous disparaîtrons que XiVO disparaîtra. »
Au début des années 2000, ce concept est plutôt considéré comme une utopie, qui ne pesait encore que 0,2% du chiffre d'affaires de l'ensemble des logiciels (selon une étude de PAC). Il faudra d'ailleurs attendre 2008 avant que l'un des ténors du libre, Red Hat, soit référencé chez un grossiste généraliste, en l'occurrence ETC.
Du moins cher au plus fiable
Aujourd'hui que le logiciel libre représente plus de 5% du marché global des logiciels, le concept ne génère plus de sourires condescendants. « La vraie rupture date de la seconde moitié des années 2000, lorsque les acteurs du logiciel libre ont cessé de mettre en avant que le libre était moins cher, analyse Bertrand Caron. Lorsque les « pro » et les « anti » libre ont arrêté de revendiquer la perfection, ils ont pu commencer à travailler ensemble. »
Sur le terrain, on constate que c'est tout d'abord l'organisation de l'écosystème qui va du fournisseur au client final qui est bouleversée : il ne s'agit plus d'un processus dit « top - down » mais d'une agrégation de compétences autour d'un projet. « Les produits sont nécessairement fiables parce que le maître d'oeuvre remet chaque fois en jeu la réputation de son entreprises et celle des autres intervenants du projet, ajoute Bertrand Caron. Dans l'univers du logiciel libre, c'est l'intégrateur qui choisit la marque, et pas la marque qui choisit l'intégrateur ».
En conclusion, on peut considérer que le modèle de distribution du logiciel libre fait disparaître la frontière entre la vente directe et la vente indirecte : chaque intervenant doit savoir être tour à tour sous-traitant ou maître d'oeuvre.
« Nous allons toutefois constituer un réseau de distribution pour commercialiser notre nouvelle offre dédiée aux PME et TPE, baptisée XiVO Open Hardware, cette fois à 100% en indirect. Et elle intègre notre propre appliance, fabriquée en Normandie », conclut Bertrand Caron.
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