Après plusieurs années de stratégie imprécise entraînant sa quasi disparition du marché, 3com a mis en marche une stratégie visant à récupérer la confiance des clients et de ses partenaires. Mike Ansley, le vice-président et DG de 3Com EMEA précise la nouvelle approche du fabricant.
Il a été beaucoup question de la nécessité d'un changement d'approche pour 3Com. Qu'est-ce qui doit changer ? Mike Ansley : Ces dernières années, nous avons prix beaucoup de décisions qui n'allaient pas dans le bon sens. Si bien qu'aujourd'hui nous devons modifier notre organisation pour remédier à nos erreurs passées. Pour expliquer la situation où nous nous trouvons, il faut remonter à l'année 2000 durant laquelle notre industrie a connu des difficultés qui ont touché bon nombre d'acteurs du monde des télécommunications. Comme nous, ils ont du prendre des mesures difficiles qui se sont révélé payantes pour un équipementier comme Cisco qui en a alors profité pour prendre un avantage sur ses concurrents. 3Com s'est montré moins réactif et a commis deux grandes erreurs. La première a été d'externaliser notre service client que nous rapatrions aujourd'hui en interne. Au moment où nous parlons nous résilions les contrats que nous avions passé avec des prestataires externes et mettons parallèlement en place nos propres centres de supports. C'est un changement fondamental pour nous et pour les entreprises qui peuvent maintenant entrer directement en contact avec nos équipes. La deuxième grande erreur de 3Com est d'avoir choisi de se focaliser sur les PME au moment où le marché était difficile. Par la suite, nous avons voulu nous repositionner sur le segment des grandes entreprises en créant une co-entreprise avec le chinois Huawei, H3C, dont nous avons entièrement pris le contrôle en novembre 2006. Au final, nous avons déboursé 892 millions d'euros pour nous refaire une place auprès des grands clients. Suite au rachat de 3Com par Bain Capital, quelles sont les grandes décisions qui ont été prises ? M.K. : L'un des changement qui s'opère chez 3Com est la construction d'une structure commerciale à travers laquelle nous continuerons de travailler avec les revendeurs mais en créant également de la demande du côté du client final. C'est en adoptant une stratégie mixte basée à la fois sur la distribution indirecte de nos produits et une proximité plus directe avec les entreprises que nous récupérerons les marchés que nous avons perdu ces dernières années. Nous avons besoin de démontrer que 3Com est une option viable. Pour cela nous allons proposer des produits basés sur des standards de l'industrie comme c'est le cas pour 95% du marché. Il n'y a que lorsque vous êtes le principal acteur d'une industrie que proposer des produits basés sur des technologies propriétaires peut fonctionner. Quelle est la position actuelle de 3Com sur le marché mondial ? M.K. : Nous sommes le numéro un sur le marché des commutateurs et des routeurs en Chine où nous réalisons 48% de nos facturations. Je pense que c'est un élément important dans notre stratégie de reconquête d'être aussi bien positionné sur le marché qui connaît à l'heure actuelle la plus forte croissance dans le monde. Quant à la zone EMEA et l'Amérique du Nord, elles représentent respectivement 22 et 9% de notre activité. Quelle va-t-être la stratégie que 3Com va suivre dans la zone EMEA ? M.K. : Nous n'allons pas délaisser le segment des PME même si nous souhaitons nous concentrer sur les grandes entreprises. Pour ce faire, nous allons recruter plus de forces de vente directe pour nous assurer que nous disposons des atouts nécessaires pour revenir sur ce segment de marché. Je suis convaincu que les clients veulent une alternative à Cisco. Nous savons que se hisser au niveau de ce fabricant est très difficile mais il existe encore des opportunité de conquête de parts de marché. Nous devons notamment profiter du fait que Cisco connaît une activité florissante, qu'il gagne beaucoup d'argent mais pas ses partenaires.
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