Fort d'un accord avec Fujitsu-Siemens Computers qui propose son service de sauvegarde en marque blanche, Risc Group mène également des pourparlers avec deux autres fabricants de PC.
Distributique.fr : Fujitsu-Siemens Computers (FSC) revend depuis peu votre service de sauvegarde en ligne en marque blanche. Comment se concrétise cet accord ? Olivier Brault : Nous avons imaginé ensemble de créer ebackup4you, un service de sauvegarde individuelle en ligne basé sur l'offre Rsafe Backup de notre filiale monDSI.com. Les clients acquéreurs de PC et de portables issus des gammes professionnelles de FSC ont la possibilité d'y souscrire à travers un portail aux couleurs de ce fabricant. Ils peuvent y télécharger un agent logiciel qui permet ensuite aux techniciens de FSC d'assurer eux-mêmes la télédistribution à distance du service de sauvegarde sur les postes de travail. Distributique.fr : Comment l'idée ce partenariat est-elle née? O.B. : : la direction de FSC France cherchait à augmenter la part des services dans son chiffre d'affaires. Dans cette optique, proposer une offre de sauvegarde en ligne nous a paru judicieux à plusieurs titres. D'une part parce que la confiance des entreprise dans le modèle de l'ASP est désormais acquise. D'autre part, parce qu'il existe un nouveau cadre juridique lié à l'activité de chef d'entreprise qui favorise le secteur du stockage et de la sauvegarde. Il faut en effet savoir que la loi impose désormais une obligation de moyen aux chefs d'entreprise en matière de protection des données. Ils doivent être en mesure d'assurer la sauvegarde du patrimoine informatique de leur entreprise pour assurer un redémarrage rapide de l'activité en cas de sinistre. Distributique.fr : Quels sont les objectifs que vous vous êtes fixés en termes d'apport d'affaires par FSC ? O.B. : Environ Cent mille PC et portables prêts à utiliser nos services devraient être livrés durant le premier semestre 2008. Ce qui, selon nos prévisions, devrait se traduire par une activation de 5000 à 15 000 comptes utilisateurs sur le portail ebackup4you. Si la fourchette haute de cette prévision était atteinte, cela correspondrait à un quasi doublement des clients de nos services puisque les utilisateurs de Rsafe sont actuellement 17 000. Distributique.fr : Risc Group mise en partie sur la vente indirecte pour commercialiser ses services. Votre collaboration avec FSC ne risque-t-elle pas de mettre les revendeurs de côté ? O.B. : Nous rémunérons FSC sur une base trimestrielle pour tout contrat de 24 à 48 mois souscrits par les acquéreurs de ses produits. Une partie de ces revenus est ensuite reversée aux revendeurs qui ont commercialisé les machines connectées à ebackup4you. En outre, nous avons pris le soin de différencier ebackup4you et Rsafe par un mode de facturation différent bien qu'au final le coût des deux services soit quasiment identique. Avec Rsafe, le prix repose sur une tarification par tranche de volume de données stockées. Celui d'ebackup4you est calculé sur la base d'un forfait de 5 Go pour 5 utilisateurs auquel vient éventuellement s'ajouter un surcoût en fonction de la consommation. Finalement, c'est donc l'utilisateur qui choisit sa formule en fonction de ses préférences. Dans les deux cas, le revendeur est rémunéré, même si la revente de Rsafe lui permet de dégager plus de revenus puisqu'il effectue lui-même le travail que font les techniciens de FSC dans le cadre d'ebackup4you. Distributique.fr : Pourquoi ne pas avoir bâti un partenariat autour de la sauvegarde en ligne qui concernerait cette fois-ci les serveurs de FSC ? O.B. : Pour des questions de déploiement, la télédistribution de nos services sur des serveurs étant plus complexe que sur des postes de travail. Par exemple, le volume de données concerné par la première sauvegarde est bien plus important et il est nécessaire de tenir compte des spécificités de chaque serveur induites par les services qu'il délivre. Ce qui sous-entend que la mise en place d'un service de sauvegarde en ligne sur des serveurs supposerait une intervention d'un technicien chez le client. Pour autant, rien est exclu dans le cadre d'un renforcement de notre partenariat avec FSC. Distributique.fr : Risc Group a-t-il l'intention de passer d'autres accords du type de celui qui le lie à FSC ? O.B. : Nous sommes actuellement en pourparlers avec deux autres fabricants de PC. Il ne s'agira pas forcement de calquer ces accord sur notre collaboration avec FSC. Soit parce que ces partenariats ne concerneront pas le domaine de la sauvegarde ou que le périmètre de l'offre et son modèle économique seront différents.
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