La distribution indirecte a largement alimenté les débats lors de la conférence annuelle sur les ventes qu'organisait Novell la semaine dernière à Orlando. Pour l'exercice qu'il vient d'entamer, l'éditeur s'est fixé une ligne de conduite : orienter ses forces de ventes et ses partenaires vers plus de spécialisation.
A la fin du mois, les équipes commerciales de Novell auront achevé leur réorganisation en quatre pôles, chargés chacun de promouvoir l'un des grands métiers de l'éditeur : Linux, la gestion des identités, la gestion des ressources et le travail de groupe. Jusqu'à présent, elles étaient structurées de façon verticale, par secteurs (Industrie, services, secteur public...) ou par région. Egalement présent au sein de chaque pôle, les commerciaux dédiés aux ventes indirectes se verront attribuer la gestion d'une dizaine de partenaires nommés dont les revenus sur les ventes de produits Novell conditionneront leur rémunération. Leur commissionnement en fonction des résultats réalisés dans les zones géographiques reste en vigueur pour une transition en douceur mais il est minoré. « Nous évoluons sur un marché des infrastructures où nos concurrents sont des acteurs comme IBM, Oracle ou Computer Associates et des structures plus modestes et plus spécialisées. Pour mieux lutter contre eux, nos commerciaux doivent acquérir un discours plus pointu en se concentrant sur une partie de notre offre », explique François Benhamou, le directeur des ventes indirectes de Novell France. S'agissant des partenaires de Novell, leur spécialisation avait déjà commencé lors de l'exercice précédent avec la mise en place de déclinaisons des labels Gold et Platinum autour des quatre grandes offres de l'éditeur. Seul le label Silver, le niveau d'entrée au programme de certification PartnerNet, n'était décliné qu'en deux catégories : Silver généraliste et Silver Linux. Novell y ajoute aujourd'hui le niveau Silver Workgroup. Vers une amélioration des marges ? En revanche, la modification des cursus de formations des partenaires Novell les concerne tous. Ainsi, le tronc commun prévu par les différents cursus destinés à leurs commerciaux a été considérablement réduit pour augmenter le temps de formation portant sur les modules spécifiques aux différentes formations. Dans le même esprit, les techniciens des revendeurs qui devaient maîtriser l'intégralité d'une des quatre grandes offres de Novell, même s'ils n'en exploitaient qu'une des briques, ont désormais la possibilité de ne se former que sur l'aspect qui les intéressent et sur lequel le niveau de formation est renforcé. En termes de support technique, la politique de spécialisation de Novell se traduit par un accès plus large à sa hot-line pour ses partenaires Platinum. Ces derniers ont désormais la possibilité de la contacter 24 heures sur 24 pour des problématiques portant sur leur spécialisation. Dans le courant de l'année, Novell devrait par ailleurs annoncer « une nouvelle incentive commerciale et financière destinée à renforcer les marges et la protection des partenaires certifiés », lâche François Benhamou sans donner plus de détails. Le but est d'en finir avec une situation qui permet aujourd'hui à un revendeur non certifié réalisant un fort volume de vente de négocier avec les grossistes un niveau de remise équivalent à celui que peut attendre un partenaire certifié de Novell.
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