La branche entreprise de l'opérateur prévoit de certifier 350 à 400 partenaires cette année autour de quatre type de certifications. Plus autonomes, ces derniers verront leur rémunération largement augmenter sur la vente de contrats aux clients.
A tort ou à raison, on reproche parfois à France Télécom de jouer un double jeux fait de partenariats et de compétition avec ses revendeurs. Une critique qui donne d'autant plus de relief à la volonté de l'opérateur de resserrer ses liens avec une partie de son réseau de distribution composé de 4000 sociétés. Pour la première fois depuis sa création il y a dix ans, sa direction des ventes indirectes (DVI), intégrée à la SSII maison Orange Business Services, s'est lancée dans un processus de certification qui doit permettre à ses partenaires d'être totalement autonomes. Une indépendance que le label expert, proposé précédemment, ne leur permettait pas d'obtenir. La manoeuvre a commencé en 2006 avec le lancement d'une certification autour des offres VPN d'Oléane. Elle s'est poursuivit début 2007 autour des solutions de nomadisme de l'opérateur (Business Everywhere, Blackberry, Orange Mobile for Exchange...). Enfin, en juillet, la DVI devrait disposer d'une ou de deux nouvelles certification dans le domaine de la VOIP et des PABX. Pour en bénéficier, les partenaires doivent envoyer deux de leurs collaborateurs en formation, trois fois par an, dans le cadre de sessions orientées vers des cas clients. Avant d'en arriver là, les candidats devront avoir suivi et réussi un premier cursus en ligne basé sur des quizz. «Les frais de formation leur seront remboursés s'ils réalisent une première vente dans un délais porté, dans un premier temps, à six mois après l'obtention de la certification», explique François Corbasson, le directeur de la Directeur des ventes indirectes entreprises d'Orange Business Services. D'ici à la fin 2007, 350 à 400 partenaires devraient déjà être labellisés et profiter des nouvelles conditions de rémunérations imaginées pour eux. Ils seront issus pour la plupart du vivier des 800 partenaires qui génèrent la plus grosse part du chiffre d'affaires de la DVI. «Sur un contrat de trois ans signé avec un client, France Télécom leur garantie 10% du chiffre d'affaires dégagé la première année puis 5% la seconde, détaille François Corbasson. La même rémunération sera attribuée pour une reconduction du contrat si le partenaire y a pris part». A titre de comparaison, la rémunération d'un partenaire non certifié ne se situe qu'entre 2 et 5 points et seulement la première année. D'ici trois ans, le mouvement de certifications amorcé par la DVI devrait permettre à Orange de réaliser 25% à 30% de son chiffre d'affaires via ses partenaires. Une proportion qui ne se situe qu'à 15% aujourd'hui (ou 30% si l'on écarte les ventes indirectes dans le domaine du fixe). Si ces certifications sont sensées répondre aux demandes de montée en compétence des partenaires, la DVI ne cachent pas qu'elles s'inscrivent aussi dans une problématique qui touche l'ensemble du groupe France Télécom. En effet, son plan de contrôle de la masse salariale baptisé ACT prévoit le départ de 22 000 salariés et l'embauche de 6000 collaborateurs. Soit un solde de 16000 salariés en moins qu'il faudra bien compenser, en passant notamment par la création d'un réseau de partenaires qui solliciteront moins les ingénieurs technico-commerciaux de l'opérateur.
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