Karim Chekroun a rejoint Snowflake en juin 2019 à la direction du channel en Europe du Sud. (Crédit : Snowflake)
Pour faire monter son channel en compétences et le faire devenir comme une vraie « extension des équipes » internes, Snowflake a mis en place un programme partenaire très exigeant. Le responsable channel pour l'Europe du Sud, Karim Chekroun, revient en détails sur sa composition.
C'est un coup d'accélérateur que Snowflake a donné à sa stratégie channel. Lors de son événement annuel - en mode virtuel - les 16 et 17 juin, l'éditeur d'un datawarehouse as a service a annoncé le lancement d'un programme partenaires digne de ce nom. Jusqu'ici ce dernier n'était composé que d'un système récompensant les apports de leads et de certifications sur sa technologie. Aujourd'hui, le SPN (pour Snowflake Partner Network) program a été structuré pour les partenaires technologiques, revendeurs et MSP. « La revente est demandée dans certains marchés comme le secteur public ou dans certaines régions du monde, au Moyen-Orient notamment », indique Karim Chekroun, en charge du channel en Europe du Sud chez Snowflake.
Et la soixantaine de partenaires dans la région couverte par M. Chekroun, dont 45 Français, va devoir s'accrocher pour accéder aux quatre niveaux créés par Snowflake. Le premier, Registered, reprend plus ou moins l'ancien programme d'apport de leads et ne demande aucun prérequis. Arrive ensuite le niveau Select, où sont introduites les accréditations et certifications. Les premières sont gratuites et destinées aux commerciaux et avant-ventes (2 de chaque sont nécessaires pour ce niveau). Deux niveaux de certifications sont demandé : SnowPro Core (2 ingénieux certifiés pour être Select) et SnowPro Advanced (1 au palier Select). Le directeur channel Europe du Sud confirme que les mêmes personnes peuvent avoir des accréditations et certifications. Ces exigences de formation se multiplient si le partenaire souhaite passer aux niveaux suivants, Premier ou Elite (voir tableau ci-dessous).
(Crédit : Snowflake)
L'éditeur a aussi des exigences en matière de références clients qui ont signé un contrat sur au moins deux ans : deux pour les Select, 4 au niveau Premier et 6 chez les Elite (dont deux dans le secteur public pour les deux derniers statuts). S'ajoutent une fourchette de revenus à générer pour l'éditeur annuellement : jusqu'à 500 K$ en Select, entre 500 K et 1,5 M$ pour les Premier et plus de 1,5 M$ au niveau Elite. Un partenaire Premier ou Elite doit aussi monter un business plan annuel avec Snowflake.
Ce n'est pas fini. Les partenaires doivent aussi payer des droits d'entrée annuels à ces niveaux : 2 500$ pour les Select, 5 000 pour les Premier et 7 500 pour les Elite. Bien que ce critère puisse sembler rédhibitoire au premier abord, Karim Chekroun assure que les partenaires n'ont pas été si surpris que cela : « il y a un aspect sélectif qui leur plait », indique le responsable channel.
« Devenir l'extension de l'équipe Snowflake »
La raison d'un tel niveau d'exigences tient dans la stratégie adoptée par Snowflake pour ses ventes indirectes. « Aujourd'hui nous avons vraiment besoin que nos partenaires nous accompagnent sur le marché à deux niveaux. Sur l'aspect avant-ventes, ils doivent avoir la capacité de proposer la solution Snowflake en tant que cloud data platform. Le deuxième axe, c'est l'aspect implémentation, nos partenaires doivent pouvoir faire comprendre au client comment notre solution SaaS fonctionne mais aussi leur expliquer l'impact d'une solution comme Snowflake dans un écosystème. Notre channel doit devenir l'extension de l'équipe Snowflake », explique Karim Chekroun.
Quels bénéfices tirent ainsi le channel après avoir rempli tous ces critères ? Ils accèdent à des avantages marketing et communication. Par exemple, des badges indiquant leur niveau de partenariat avec Snowflake : « Les clients finaux demandent de plus en plus la preuve que les partenaires sont bien membres du channel Snowflake et certifiés », explique M. Chekroun qui y voit une nouveauté qui touche l'ensemble du secteur, pas seulement son entreprise.
Une plateforme pour centraliser tout
Des Snow Packs sont mis à disposition de tous les partenaires. Il s'agit différents logiciels packagés pour accélérer une migration, une implémentation par exemple. Les Elite sont les seuls à accéder à un architecte et chargé de compte dédié chez Snowflake. Tous ces avantages et d'autres, ainsi que n'importe quelle information sur la collaboration avec l'entreprise sont accessibles sur la plateforme dédiée au partenaires lancée pour l'occasion. C'est ici que les intégrateurs et revendeurs pourront gérer leurs niveaux, leurs certifications, etc. Ils pourront ainsi passer d'un statut à un autre quand ils le souhaitent sans attendre l'année suivante pour se réactualiser. L'écosystème de Snowflake a jusqu'à la fin de l'année pour se familiariser avec la plateforme et le programme et pour décider à quel niveau de partenariat ils commenceront leur collaboration avec l'éditeur.
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