Florian Malecki, responsable du marketing produit pour SonicWall compte viser les marchés verticaux de l'éducation, de la santé, du retail et les marché publics.
Vendu par Dell pour financer le rachat d'EMC, l'éditeur de firewall SonicWall ne pouvait plus s'appuyer sur le programme partenaires du géant américain. Il en a donc composé un nouveau.
SonicWall reprend la main sur son réseau de distribution. Devenu la propriété des fonds Francisco Partners et Elliott le 1er novembre, l'ex-filiale de Dell lance dans la foulée son nouveau programme partenaires. « Depuis notre acquisition par Dell en 2012, nous dépendions de son programme Partner Direct. Il était important de remettre en place notre propre dispositif, d'autant que nous nous appuyons sur une distribution 100% indirecte », explique Florian Malecki responsable marketing produit de SonicWall. Baptisé Secure First, comme le dispositif qu'animait le fabricant de pare-feu lorsqu'il était indépendant de Dell, le nouveau programme partenaires s'articule classiquement autour de trois niveaux de certifications : Registered, Silver et Gold. Des labels délivrés en fonctions des certifications techniques obtenues par les revendeurs et des niveaux de chiffre d'affaires qu'ils s'engagent à réaliser. SonicWall ne souhaite pas communiquer sur les paliers de revenus à atteindre.
S'agissant de la rémunération du réseau de distribution du fournisseur, elle sera exclusivement basée sur de remises avant, dont, là encore, il ne communique pas le niveau. Ces marges pourront être augmentées de 5% à travers le programme d'incentive Reward of Value sensé récompenser les meilleurs partenaires de SonicWall. « Nous sommes encore en train de définir les critères qui permettront d'accéder à ces remises supplémentaires », précise toutefois Florian Malecki.
Les certifications et les partenariats maintenus
L'éditeur espère que l'ensemble des partenaires avec lesquels il travaillaient sous la bannière de Dell (dont il ne veut, encore une fois, pas donner le nombre en France) auront migré vers le nouveau dispositif d'ici le premier février. Ceux-ci garderont leurs certifications et retrouveront un niveau de labellisation équivalent dans le programme Secure First. En outre, Dell reste un partenaire technologique de premier plan pour SonicWall, comme c'était déjà le cas avant le rachat. « Les solutions, comme les appliances de firewall, réunissant nos deux technologies seront toujours supportées et maintenues », rassure Florian Malecki. Il n'y a pas non plus de grands bouleversements à prévoir du point de vu des équipes de l'éditeur. « Nous étions tous dans une BU séparée de Dell et avions une relative indépendance. Nos équipes vont être conservées », explique Florian Malecki.
Viser les marchés verticaux
En revanche, ce dernier estime que la prise d'indépendance de SonicWall va lui permettre de gagner en agilité et en réactivité vis à vis de ses partenaires. Avec son nouveau programme, le fournisseur souhaite d'abord conserver et conforter son réseau de distribution, qui avait vu sa taille augmenter de 20% depuis le rachat par Dell. Ensuite, il entend maintenir ses parts de marché sur le segment des PME-PMI où il figure parmi les leaders du pare-feu. Sonicwall souhaite en parallèle mettre l'accent sur quatre marchés verticaux : l'éducation, le retail, la santé et les marchés publics. A l'instar de nombreuses entreprises américaines, l'éditeur reste très discret sur ses résultats financiers.
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