Depuis le lancement de la Firebox T10 en mars dernier, WatchGuard dispose d'une offre adéquate pour cibler le marché des TPE.
Le fabricant d'UTM met désormais l'accent sur l'acquisition de compétences pour l'entrée dans son programme partenaires. En quête de croissance sur le segment des TPE, il veut ainsi permettre aux petits revendeurs régionaux de rejoindre son réseau de distribution pour bénéficier des avantages commerciaux qu'il propose.
Historiquement, WatchGuard ciblait principalement les entreprises de 50 à 500 personnes. Depuis le lancement de sa Firebox T10 en mars dernier, le fabricant d'UTM peut aussi s'attaquer aux TPE qu'il compte conquérir notamment grâce au concours des petits revendeurs régionaux. Seul problème, les modalités d'accès au rang de revendeur labellisé de WatchGuard et aux avantages commerciaux qui en découlent étaient difficilement accessibles à des professionnels de l'IT de taille modeste. Pour remédier à cette situation, le fournisseur a lancé le 2 septembre WatchGuardONE, un nouveau programme partenaires qui vient remplacer WatchGuard Secure Partner. Le dispositif solutionne la problématique des seuils minimum de chiffre d'affaires à atteindre pour être partenaires reconnu du fabricant et renforce la demande de compétences autour de ses produits.
Une remise de base de 35% majorée de 5 à 10 points
Désormais, les revendeurs ont le choix entre les certifications Silver, Gold et Platinium pour la plus haute. Premier constat, l'accès à ces labels ne nécessite plus la réalisation d'un niveau d'achat minimum en produit WatchGuard. Exit donc les seuils minimum de 10 K€, 25 K€ et 50 K€ par an qu'il fallait atteindre jusqu'ici. « La Firebox T10 est proposée à partir de 600 € aux clients dans le cadre d'une reprise compétitive. A ce prix, il est difficile pour un partenaire d'atteindre un montant élevé de commande auprès de nos grossistes, explique Pierre Poggi, le country manager de WatchGuard pour la France. Désormais, même un petit revendeur régional qui ne génère pas d'importants revenus pourra bénéficier d'un bon niveau de remise. » De base, WatchGuard offre à ses revendeurs labellisés une remise de 35%. Elle est rehaussée de 5% pour les partenaires Silver et de 10% pour les Gold et les Platinium. A noter que ces derniers bénéficient en outre d'un budget de co-marketing équivalent à 3% de leur volume d'achat, un avantage dont les Gold ne bénéficieront pas de façon automatique.
Un prestataire chargé de vérifier les épreuves de certification
En contrepartie de l'abandon de ses exigences financières envers ses partenaires, WatchGuard a accru ses exigences en termes de compétences, notamment en élevant le niveau des formations qu'il délivre. Un revendeur Platinium doit aligner 3 commerciaux et 3 ingénieurs formés autour de l'offre du fournisseur, ainsi que 3 techniciens spécialisés sur certains produits ou modules qu'il propose. A noter que les seconds et les troisièmes peuvent être les mêmes collaborateurs. Ce chiffre tombe à deux ressources par profils pour les Gold et à une personne par catégorie pour les Silver. Et il faudra montrer patte blanche à en croire Pierre Poggi : « Auparavant, nous pouvions faire preuve d'une certaine souplesse dans le contrôle du suivi des formations, concède-t-il. Désormais, nous avons confié à la société Criterion le soin de vérifier que la personne qui passe nos certifications en ligne est bien celle déclarée par un revendeur. »
En France, WatchGuard est actuellement à la tête d'un réseau de 220 partenaires certifiés. Dans les 5 à 6 mois à venir, le fabricant s'est fixé pour objectif d'en recruter 50 supplémentaires, principalement des petites structures.
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