Pour prévenir la baisse des marges, les revendeurs doivent penser à proposer de la valeur ajoutée autour du GPS. Pour cela, ils peuvent vendre notamment des accessoires, des applicatifs ou des mises à jour de cartes routières.
Sur le marché du GPS, tout reste aujourd'hui à faire en matière de services associés. En effet, sur ce segment encore naissant, la plupart des revendeurs se bornent à vendre les produits, parfois avec un ou deux accessoires, tels que des housses, des chargeurs sur secteur ou des kits de fixation. Toute l'offre reste à construire. Seulement voilà, les possibilités de prestations ne sont pas légion, en tout cas pas autant que dans d'autres familles informatiques où les services sont incontournables. La première possibilité pour les revendeurs d'apporter de la valeur ajoutée au GPS consiste à vendre des mises à jour de cartes routières, d'emplacements de radars, etc. Le problème étant que certains fournisseurs ont la mainmise sur cette option et la vendent directement sur leur site. C'est le cas de Sony et autres TomTom, qui les commercialisent en téléchargement. « Cela paraît normal de proposer cette offre directement car nous avons réalisé nous-mêmes les investissements », lance Fabrice Massin, chef de groupe audio chez Sony. Un usage qui n'est pas de mise chez tous les fournisseurs puisque, par exemple, chez Mio Technology et Garmin les revendeurs sont libres de commercialiser ce type d'offres. « Pour faire de la marge, les distributeurs peuvent par ailleurs facturer à leurs clients les installations, les intégrations d'accessoires et la main-d'oeuvre », ajoute Benoît Simeray, le vice-président en charge des ventes pour l'Europe du Sud chez TomTom. De la marge grâce aux appels d'offres Autre valeur ajoutée à explorer : les applicatifs disponibles autour du GPS, comme la gestion de flottes de mobiles, le contrôle à distance de rendez-vous et de kilomètres. Des offres destinées davantage à un public de professionnels. « Pour le revendeur, de toute manière, il y a toujours une carte à jouer en matière de services », assure Samuel Vals, directeur des ventes indirectes de Mio Technology France. À chacun simplement de trouver les prestations qui correspondent à son activité et à son offre. Michaël Azria, directeur de la division Digital Home d'Acer France, ne partage pas complètement cet avis. Pour lui, il n'y a pas d'offres à réelle valeur ajoutée à construire autour du GPS et ce, parce que beaucoup sont proposées directement par les marques. Pour faire de la marge supplémentaire, mieux vaut donc tabler, selon lui, sur la prospection afin de gagner des appels d'offres et développer ainsi son activité. « On peut, de la sorte, accéder à des projets tels que l'équipement des flottes de commerciaux et de techniciens de grands comptes comme EDF », assure-t-il.
Suivez-nous