Pour Microsoft, un partenaire Frontier Firms ne se contente pas de vendre de l’IA, il l’intègre et la met en œuvre. (MS)
Le concept Frontier Firms de Microsoft annonce un paradigme de partenariat. C'est une entreprise de nouvelle génération conçue pour l'ère de l'IA.
Lors de l'événement Ignite 2025 qui s'est déroulé la semaine dernière, Microsoft a redéfini ce que signifie être un partenaire de premier plan en introduisant le concept de Frontier Firms (entreprises pionnières). Nicole Dezen, directrice des partenariats et vice-présidente des ventes en charge des partenariats mondiaux, a d'ailleurs défini que ces entreprises pionnières étaient des organisations qui ne se contentent pas seulement de vendre de l'IA mais qui l'intègrent à tous les niveaux de leur activité. « Ces entreprises combinent le jugement humain et les agents IA pour se développer plus rapidement, prendre des décisions plus intelligentes et apporter plus de valeur. » a-t-elle-précisé.
Dans son blog, Nicole Dezen prend l'exemple d'Arrow - d'ailleurs partenaire de distribution Microsoft mondial de l'année 2025 - qui accélère la croissance du cloud grâce à ArrowSphere AI, avec la vente automatisée, des assistants personnalisés et une exécution basée sur les données. Tibco, partenaire revendeur d'Arrow, a donc exploité cet assistant pour identifier les clients PME prêts pour Microsoft Copilot. En utilisant des informations en temps réel et un ciblage basé sur l'IA, Tibco a accéléré l'adoption de Copilot et amélioré l'accompagnement de ses clients. « D'une manière générale, les partenaires utilisant ces outils ont connu une croissance de 33 % au second semestre de l'exercice 2025, soit près du double du taux de croissance de ceux qui ne les utilisent pas. En intégrant l'IA à chaque étape du parcours de distribution, Arrow transforme la façon dont le réseau de distribution innove et crée de la valeur », indique la porte-parole de la firme de Redmond.
La dirigeante du channel cite également l'exemple d'Insight, qui a contribué à transformer l'expérience des employés de la seule ligne d'assistance téléphonique pour enfants disponible 24h/24 et 7j/7 en Australie. « Auparavant, les conseillers passaient jusqu'à 45 minutes après chaque appel à rédiger manuellement des notes, ce qui limitait leur capacité à aider davantage de jeunes et avait un impact sur leur propre bien-être. En juin dernier, Insight a déployé une solution de prise de notes reposant sur Azure OpenAI et Dynamics 365. Cela a permis de réduire le temps administratif de 70 % et de gagner jusqu'à 20 minutes par appel », constate-t-elle.
Des nouveaux labels associés
Chacun de ces exemples illustre comment les partenaires utilisent l'IA et les agents Microsoft pour obtenir des résultats concrets pour leurs clients, tous secteurs et zones géographiques confondus, redéfinissant ainsi les possibilités offertes par l'IA. C'est donc dans ce contexte que l'éditeur a fait évoluer ses appellations et ses badges afin de différencier ses partenaires sur le marché. Déjà, le label Partner Frontier récompense les entreprises qui mènent la transformation par l'IA grâce à une approche pilotée par l'humain, combinant agents IA et ingéniosité humaine. Ensuite, le label Frontier Distributor récompense les distributeurs qui répondent aux normes les plus élevées en matière de performance et de soutien. Quant au label Support Services, il met à l'honneur les partenaires qui offrent des expériences client exceptionnelles sur l'ensemble du cloud Microsoft. Enfin, l'éditeur a également créé un label de spécialisation en souveraineté numérique (Digital Sovereignty) pour identifier les partenaires particulièrement qualifiés pour évaluer, concevoir et mettre en oeuvre des stratégies de cloud souverain sur Azure, Microsoft 365 et Security.
Pour Nicole Dezen, les partenaires qui agissent vite, développent leurs compétences et font preuve de crédibilité sont ceux qui réussissent : « Lorsqu'on observe les entreprises pionnières du monde, un point commun se dégage : elles consacrent entre 10 et 20 % de leur temps au développement des compétences. » A partie de ce constat, Microsoft estime que la formation est devenue essentielle. C'est pourquoi, au cours de l'année écoulée, l'éditeur a investi à un niveau record dans la formation de ses partenaires, c'est ce que nous décrivons dans cet article.
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