A l'occasion de sa conférence internationale des partenaires, l'éditeur de Redmond a présenté sa stratégie « Software + Services », destinée à accroître les opportunités d'affaires des partenaires en proposant aux clients finaux une gamme de produits élargie.
Alors que l'édition 2006 était très marquée marketing, autour de produits comme Vista, Office 2007 ou Exchange Server 2007, les responsables de Microsoft lors de la Conférence partenaires Microsoft 2007 qui s'est tenue à Denver du 10 au 12 juillet dernier ont centré leur discours sur la notion commerciale de « People Ready », à opposer au « Product Center » d'hier. Selon ce nouveau concept, l'éditeur de Redmond et ses partenaires doivent chercher à adopter une approche « solutions » en proposant des produits permettant aux individus en entreprises d'être plus performants et ce, grâce à une offre touchant désormais l'ensemble du monde de l'édition. Avec notamment Windows Server 2008, SQL Server 2008 et Visual Studio 2008 (dont le lancement simultané est prévu pour février 2008), Microsoft dit avoir devant lui une vague d'innovations qui couvre en effet l'ensemble des besoins des entreprises : l'infrastructure des postes de travail et des serveurs, le décisionnel et la sécurité, la gestion de la relation clients, le collaboratif et autres plates-formes applicatives. Une offre de produits qui, selon les dirigeants de Microsoft, devrait avoir pour avantage de générer beaucoup plus de services que cela n'était le cas jusqu'ici. « The future is Software + Services » était le slogan majeur de la Conférence partenaires Microsoft 2007. Pour Steve Ballmer, il s'agit là d'une stratégie que Microsoft compte développer en associant étroitement « Desktop », « Enterprise », « Web » et « Devices ». Ce modèle combine poste de travail, avec une interface riche et la possibilité de travailler en mode déconnecté, informatique d'entreprise, avec des outils d'administration, de mise en conformité réglementaire et de sécurité, Web, avec des fonctions de disponibilité instantanée, de recherche et de collaboration en accès universel et de déploiement massif, et nouveaux terminaux de poche. « Cette association logiciels + services offrira davantage de choix aux clients finaux et plus de revenus pour les partenaires », a prophétisé le Pdg de Microsoft. C'est dans cet esprit que la firme a annoncé le lancement aux Etats-Unis de la plate-forme Microsoft Dynamics Live CRM, destinée au déploiement de solutions de gestion de la relation clients en faisant appel aux méthodes Live et censée concurrencer Salesforce.com. Même si cette approche l'expose à être attaqué par des acteurs très forts sur leur niche respective, comme Linux sur la partie serveurs ou Google en ce qui concerne la recherche sur Internet, Microsoft croit dur comme fer à ce qui, selon lui, fait sa force : l'intégration. En outre, l'éditeur de Redmond considère que cette stratégie présentera l'avantage d'offrir un grand confort à ses partenaires en termes d'opportunités de business, et particulièrement auprès de PME qui préfèrent n'avoir qu'un seul fournisseur. En revanche, la difficulté qu'ils rencontreront pour proposer l'offre pléthorique qui est celle de Microsoft aujourd'hui sera de disposer de la compétence nécessaire dans tous ces domaines et sur tous ces produits. Selon l'éditeur, le moyen d'y parvenir devra consister à mettre lesdits partenaires en relation pour faire en sorte qu'ils travaillent à deux ou trois face à un client et recourent au « networking », y compris avec les partenaires technologiques de Microsoft. Pour engager le dialogue avec les entreprises sur cette masse de produits dont elles peuvent avoir besoin, Microsoft encourage par ailleurs ses partenaires à se rapprocher de ses équipes afin de travailler en coopération, notamment pour établir un diagnostic chez le client sur l'état de maturité de son système d'information. Dans les prochains mois, Microsoft devrait communiquer beaucoup sur le thème « Cap vers le succès » entre l'éditeur et ses partenaires. Un message dans lequel Microsoft indique vouloir accompagner ses partenaires dans toutes les étapes du cycle de vente, avec des formations, de l'aide à la création de la demande, du partage d'informations... Pour créer de la demande, Microsoft propose ainsi à ses partenaires des ressources comme le Guide des campagnes (qui est un moyen pour les partenaires PME d'organiser des séminaires) ou Solution Finder (le site web permettant aux partenaires de référencer leurs compétences). « Qu'il s'agisse de supports techniques, de supports commerciaux ou de supports techniques après-vente, ces ressources sont bien souvent inconnues des partenaires », explique Bertrand Launay, directeur de la division PME-PMI et partenaires de Microsoft France. Dans le même esprit, l'IAMPC, l'association internationale de partenaires certifiés, aura désormais sa représentation française. Association indépendante de Microsoft, son but est d'être un élément de dialogue entre l'éditeur et son réseau de partenaires certifiés, ainsi qu'entre les partenaires certifiés eux-mêmes et un moyen pour la firme de Redmond de leur communiquer des informations de manière privilégiée. L'éditeur considère en effet désormais indispensable d'avoir une instance avec qui il puisse dialoguer et grâce à laquelle les partenaires auront plus de facilité pour faire du networking. Une réunion de lancement se tiendra le 25 septembre prochain, rue de l'Université, à Paris. Pour obtenir des informations complémentaires sur ses prochains lancements de produits et sur sa stratégie logiciels + services, le prochain tour de France Microsoft réunira l'ensemble de sa communauté partenaires (ISV, partenaires grands comptes, VAR, SSII...). Deux mille d'entre eux sont d'ores et déjà attendus le 25 octobre prochain à l'étape de Paris.
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