Didier Pasutto était responsable channel de Balabit France depuis 2016 et a pris les rennes de l'écosystème français de One Identity au moment du rachat. (Crédit : D.R.)
En 2018, One Identity rachetait Balabit. L'entreprise choisit alors d'adopter le modèle de ventes indirectes de l'éditeur hongrois et met en place un programme partenaires basé sur celui qu'exploitait ce dernier. Didier Pasutto, responsable channel de One Identity et de Balabit avant le rachat revient sur cette transition.
Quand une entreprise en rachète une autre, c'est souvent celle acquise qui doit se plier au modèle de la première. Dans le cas du rachat de Balabit par One Identity début 2018, l'inverse s'est produit, au moins sur le plan de la stratégie channel. Les deux éditeurs avaient deux manières différentes d'aborder le marché : Balabit s'y attaquait via une distribution deux tiers, tandis que One Identity adressait les clients en direct mais sollicitait le soutien de partenaires pour l'intégration. A l'issue du rachat, One Identity a estimé que le modèle économique le plus adapté était celui de Balabit. Notamment parce que le réseau de partenaires du Hongrois est très fort et bien installé en Europe, et générateur de croissance. « Les deux modèles ont cohabité pendant huit à neuf mois », indique Didier Pasutto. Ancien responsable channel de Balabit France, celui-ci est resté en charge de l'indirect chez One Identity dans l'Hexagone. « Le business model de Balabit est resté le même et nous avons migré les sociétés de services avec lesquelles One Identity travaillait vers un modèle indirect. » L'écosystème qui en résulte est opérationnel depuis février dernier. Le grossiste (Extreme Networks) et la vingtaine d'intégrateurs historiques de Balabit en restent membres.
One Identity disposait déjà d'une offre de gestion des mots de passe qu'ils avaient développée et utilisait le moteur de recherche Balabit en OEM. Selon le responsable channel français du groupe, « les besoins sur la partie gestion des identités (IAM) s'étendent à la partie gestion des comptes à privilèges (PAM). C'est extrêmement lié maintenant. Et nous le voyons sur les différents appels d'offres où l'on nous demande de gérer les identités en même temps que les comptes à privilèges. » C'est ce qui fait la force de l'offre One Identity aujourd'hui d'après son représentant.
4 produits, 4 approches
Le catalogue mis à jour du groupe se décompose en quatre offres spécifiques destinées à être commercialisées par des types de partenaire. La gestion des identités, activité historique de One Identity, est promue par les cabinets de conseil et les SSII. Le PAM est davantage prisé des intégrateurs, comme l'offre de log management, gérant de gros projets d'infrastructure réseau. La dernière offre est un add on de gestion des accès sur les produits Microsoft (nommé Active Roles). « Nos partenaires historiques n'ont pas forcément une approche Microsoft en termes de connaissances commerciales et techniques pour la revente », indique Didier Pasutto, qui ajoute que les deux entreprises sont en discussion pour mettre en place un programme de ventes conjointes au niveau mondial. One Identity s'appuiera sur le réseau de partenaires Microsoft en France et parfois sur les commerciaux de l'éditeur en direct (qui seront aussi rémunérés sur la vente de ces solutions).
Des bootcamps de formation gratuits
Si le programme partenaires de One Indentity s'inspire de celui historique de Balabit, il comporte quelques ajouts. Développé en partenariat avec le VAD Exclusive Network, il se compose de quatre niveaux de labellisation : Registered, Silver, Gold et Platinum. L'évolution d'un niveau à l'autre se fait en fonction du chiffre d'affaires. En revanche, il n'inclut pas de niveau de certification technique pour une simple raison : « Nous intervenons sur un marché de spécialistes. De fait, les discussions en termes de nombre de personnes certifiées n'arrivent quasiment jamais. Généralement, à partir du moment où un partenaire signe avec un éditeur, il est formé d'entrée avant de rentrer dans le programme. »
Et c'est le cas chez One Identity qui propose d'organiser gratuitement un bootcamp chez le partenaire pendant deux jours pour venir former ses avant-ventes. Ceci, dès son inscription sur le portail partenaires qui le place directement au niveau Registered par la même occasion.
Consolider le réseau existant
Trois types de remises sont ensuite accessible à partir du niveau Silver. 10% fixe sont offerts pour chaque nouveau contrat enregistré. Pour les sociétés de services spécifiquement, une prime sur l'apport d'affaires leur est accessible si elles identifient un projet sans être capables de le traiter seules. En remontant l'opportunité à One Identity, elles pourront toucher une prime de 3, 6 ou 10% en fonction de leur implication. Enfin, des réductions variant de 3 à 5% en fonction de la nature des affaires seront accordées au trimestre aux partenaires répondant à certaines conditions. Pour les remplir, les Silver devront accréditer deux personnes en vente et avant-vente, les Gold trois. Les accréditations s'obtiennent en ligne en suivant des vidéos d'une heure et en passant un test. Pour les Platinum, des formations plus poussées sont demandées pour quatre salariés (5 jours de formation sont nécessaires sur la partie IAM par exemple).
Depuis février, One Identity a recruté cinq partenaires plus spécialisés sur les offres IAM. Deux sessions de formation techniques et des bootcamps ont déjà été organisés depuis le début de l'année. L'objectif est de consolider la relation avec les derniers partenaires recrutés et l'écosystème historique dans un premier temps.
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