Convertis au cloud, les revendeurs IT doivent encore professionnaliser leur approche

Plus de la moitié des revendeurs IT européens ne proposent qu'un à trois services cloud à leurs clients. Illustration : D.R.

Plus de la moitié des revendeurs IT européens ne proposent qu'un à trois services cloud à leurs clients. Illustration : D.R.

Plus de 99% des revendeurs IT européens déclarent vendre des services cloud. Néanmoins, nombre d'entre eux ne proposent qu'une offre limitée, souvent sans process de provisionnement automatisés, ni approche commerciale proactive et construite.

Dans le cadre de sa grande étude annuelle Channelwatch, Context a interrogé 6 500 revendeurs IT européens sur leur activité autour du cloud. Si la totalité d'entre eux (99,5%) indique commercialiser des services hébergés, les approches choisies sont très contrastées, tant en termes de process, que d'actions commerciales et de largeur de catalogue. Sur ce dernier point, 53% des répondants déclarent proposer entre une et trois offres, contre quatre à dix pour 29,5% des sondés et dix services et plus pour 17% d'entre eux.

Process automatisés riment avec gamme de services élargie

Context note que les revendeurs étudiés se répartissent globalement en deux grandes populations. L'une est constituée des moins matures dans le cloud, qui provisionnent manuellement les services qu'ils distribuent. L'autre rassemble ceux, plus avancés, qui procèdent automatiquement par le biais des places de marché de services cloud des grossistes. Ce faisant, les seconds ont un flux de travail beaucoup plus évolutif, qui intègre généralement 5 offres et plus destinées à des secteurs verticaux. Leurs homologues qui en sont encore à l'approche manuelle ont davantage tendance à réaliser des ventes opportunistes de best-sellers comme Office 365. Or, ces types de services offrent peut d'opportunités de ventes croisées et de faibles marges.

Au total, 53% des professionnels de l'IT interrogés ne s'appuient que sur de la vente entrante pour commercialiser des services cloud. La vente croisée n'est mise en oeuvre que par 38% du panel réuni par Context, contre 29% pour le marketing digital sortant et 16% pour le marketing traditionnel. Le cabinet d'études estime que les deux derniers groupes sont susceptibles d'être les plus avancés dans leurs offres cloud.

La moitié des revendeurs se préparent à de grandes avancées

« Environ la moitié des revendeurs voient le cloud comme un domaine vital où il faut investir. Il est maintenant temps qu'ils élargissent leurs portefeuilles d'offres, passent à des techniques de marketing plus actives, et associent des services entre eux », déclare Chris Vallenduuk, analyste chez Context. A priori, un bonne partie des partenaires partage ce point de vue. Ils sont en effet 49% à se préparer à réaliser d'importantes avancées autour du cloud dans les 12 mois qui viennent. Un mouvement qui doit leur permettre de suivre l'accélération de la transformation numérique des clients, que 73% d'entre eux constatent et que 51% estiment menée à travers le cloud.

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