Dell EMC retouche peu son programme partenaires

Fidèle à son objectif de simplification de son accompagnement partenaires, Dell EMC n'a annoncé que quelques retouches à son Partner prefered program. Plus de certifications et des coefficients multiplicateurs de revenus pour des ventes réalisées sur certains produits sont annoncés.

En 2018, les commandes de produits Dell Technologies délivrées par le channel du groupe se sont élevées à 49 Md$. Soit 62 % du chiffres d'affaires total de 79 Md$ en 2018. L'objectif fixé un an auparavant par Joyce Mullen, présidente en charge du channel chez Dell EMC au niveau mondial, de 50 Md$ de commandes assurées par le réseau indirect est donc quasi atteint, et a augmenté de 6 Md$. L'objectif de l'année en cours est donc de maintenir cette dynamique tout en restant simple dans la gestion de son écosystème.

C'est pourquoi la division infrastructures du groupe, focalisée sur les serveurs et le stockage, n'apporte que quelques menues modifications à son « Partner prefered program », lancé à l'été 2018. « Dans la lignée de notre volonté d'être simple, stable et rentable, ne vous attendez pas à de grands changements. Seulement des corrections sur des points que vous nous avez signalés » a indiqué Darren Sullivan, vice-président de la stratégie partenaires mondiale de Dell EMC dans un webcast du groupe.  

Plus de certifications et des multiplicateurs de revenus

Pour rappel, le programme tiers est divisé en quatre niveaux : Authorised, Gold, Platinum, Titanium. Pour évoluer, le revendeur doit remplir des conditions de chiffre d'affaires total sur les ventes Dell EMC, de revenus dans les services fournis et de formation. Pour cette dernière condition, le principe « 1, 2, 3 » a été mis en place l'année dernière : il faut une certification à l'entreprise pour devenir Gold, deux pour être Platinum, trois pour atteindre le niveau Titanium. La nouveauté de 2019 est que désormais les certifications issues de formations pour les services seront aussi comptabilisées pour atteindre un échelon supérieur. « D'autres certifications et formation continueront d'être lancées au cours de l'année » promet Darren Sullivan. Et d'ajouter le lancement d'une certification pour les solutions Data analytics.

Côté revenus, ceux issus du stockage et de la protection des données seront triplés et ceux réalisés dans les systèmes convergés et HCI seront multiplié par 1,5. Ceci pour toute l'année. Les réductions et autres marges arrières n'auront, de plus, plus besoin d'être demandées au préalable par les revendeurs pour être accordées. Dell EMC a fait en sorte d'automatiser le processus sur la plateforme dédiée aux partenaires. D'autres réductions et incitations autour des solutions de stockage ont été ajoutées en plus des existantes.

Aligner les revendeurs et les distributeurs

Le but de l'année est de pousser les membres Authorised à devenir Gold. Les demandes de formations de commerciaux et ingénieurs pour obtenir une certification ont été réduites à une formation pour chaque métier. Et Dell EMC angle également son programme distributeurs dans cette ligne. Jim DeFoe, en charge de la distribution de la filiale, leur a demandé de se focaliser sur les partenaires Authorised et Gold. Leurs réductions seront alignées à cette demande. Le programme de certification a été repensé pour aider les distributeurs à protéger leurs investissements dans des formations de partenaires. « Pour les solutions éligibles, vous maintiendrez les bénéfices que vous avez acquis pour les partenaires que vous avez aidé à monter d'un niveau dans l'année. Nous voulons que vous aidiez ces partenaires à y parvenir et nous voulons vous récompenser pour cela » assure M. DeFoe. D'autres changements et précisions ont été annoncés directement aux distributeurs à l'issue du webcast.

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