Retour sur les plans de Dell EMC pour accroître ses ventes indirectes

« Nos ventes directes et indirectes doivent croître le plus vite possible sans que nous nous fixions au préalable d'objectif quant à leur part respective dans notre chiffre d'affaires. L'existence de deux canaux de vente chez Dell EMC permet aux clients de choisir leur source d'approvisionnement », explique Joyce Mullen, la présidente en charge du channel de Dell EMC au niveau mondial. Crédit photo : D.R.

« Nos ventes directes et indirectes doivent croître le plus vite possible sans que nous nous fixions au préalable d'objectif quant à leur part respective dans notre chiffre d'affaires. L'existence de deux canaux de vente chez Dell EMC permet aux clients de choisir leur source d'approvisionnement », explique Joyce Mullen, la présidente en charge du channel de Dell EMC au niveau mondial. Crédit photo : D.R.

Dell EMC cherche à faire passer le chiffre d'affaires généré par son réseau de distribution à 50 Md$. Pour y parvenir, le fabricant a dernièrement fait évoluer son programme partenaires, en simplifiant notamment ses grilles de remises et en incitant ses partenaires à élargir celles de ses offres qu'ils commercialisent.

Dell EMC entend réaliser davantage d'affaires par le biais de son réseau de distribution en déployant de nouvelles incentives sur des marchés en forte progression. Le texans a mis en place des dispositifs d'attaques agressifs, mondiaux et locaux, pour récompenser activement la prise de clients à ses concurrents via ses partenaires , rémunérer aussi individuellement les commerciaux de ses revendeurs, et faire que ces derniers élargissent le catalogue d'équipements Dell EMC qu'ils proposent. Objectif : créer un écosystème channel réalisant 50 Md$ de chiffre d'affaires par an. Un chiffre à comparer aux 35 Md$ sur lesquels Dell EMC a communiqué il y a un peu plus d'un an.

Pour autant, l'ancien chantre de la vente directe ne mise pas uniquement sur l'indirect. « Il existe de nombreux leviers sur lesquels nous jouons pour développer les ventes de nos partenaires, et de nombreux leviers qui nous permettent de développer aussi les ventes de nos propres commerciaux », indique Joyce Mullen, la présidente en charge du channel de Dell EMC au niveau global. « Nos ventes directes et indirectes doivent croître le plus vite possible sans que nous nous fixions au préalable d'objectif quant à leur part respective dans notre chiffre d'affaires. L'existence de deux canaux de vente chez Dell EMC permet aux clients de choisir leur source d'approvisionnement. »

Développer les ventes indirectes en matière de stockage et de services

La firme d'Austin cherche tout particulièrement à maximiser le nombre de ses revendeurs diffusant ses offres en matière de stockage et de services. A travers le monde, elle dispose d'ailleurs d'équipes chargées d'aider les partenaires à diversifier leur catalogue. Dell EMC veut également se positionner comme un point d'entrée unique pour aller dans le sens de ses revendeurs toujours plus soucieux de limiter leurs coûts. Les remises spéciales accordées par Nutanix aux revendeurs proposant ses logiciels d'hyperconvergence sur des équipements Dell EMC ou encore le fait que ce dernier soit aussi devenu distributeur des offres de VMware vont dans ce sens.

Ces évolutions sont intervenues six mois après que Dell EMC a procédé à un rafraichissement global de son programme partenaires. Il en a résulté une modification des structures de remises, une amélioration des plans de formation et des évolutions au niveau des plans de financement marketing. « La structure de remise que nous proposions pour la revente de nos services était compliquée avec pour effet de ne pas être comprise. Nous l'avons modifiée », indique Joyce Mullen. Le fournisseur a également simplifié et uniformisé les prérequis demandés à ses partenaires en termes de formation, avec le lancement de 8 compétences cette année (Software-Defined Infrastructure, Cloud Hybride, force de ventes connectées...).

Les différentes mesures prises par Dell EMC semblent déjà porter leurs fruits. Au cours du premier trimestre, ses ventes mondiales de serveurs ont progressé de 41%. Dans le domaine du stockage, ses revenus se sont appréciés de 43%, soit bien plus que ceux de ses principaux concurrents.

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