Epson refond son programme partenaires et se réorganise

Bruno Lecomte, responsable commercial revendeurs chez Epson France, nous a expliqué les tenants et aboutissants des réflexions du fournisseur sur le channel. (Crédit : Bastien Lion)

Bruno Lecomte, responsable commercial revendeurs chez Epson France, nous a expliqué les tenants et aboutissants des réflexions du fournisseur sur le channel. (Crédit : Bastien Lion)

Après des années à laisser une grande latitude à ses différentes entités nationales en matière de gestion du channel, Epson Europe fait le choix de l'harmonisation, en s'appuyant notamment sur un programme partenaires repensé. En France, cela se traduit par une réorganisation des équipes de ventes indirectes et un accompagnement plus important des revendeurs sur le terrain.

Les ventes d'imprimantes et de MFP vont mal depuis plusieurs mois en Europe. En France, les facturations ont chuté de 11,8% au premier trimestre 2019 (IDC). Pour parvenir à relever la tête dans cette situation difficile, les fournisseurs doivent revoir leur stratégie. C'est ce que tente de faire Epson. Il y a deux ans, le fabricant japonais renouvelait ses MFP et recrutait dans le même temps des équipes dédiées au marché du scanner, très concurrentiel mais doté d'un fort potentiel. C'est également il y a deux ans que sa direction européenne lançait une grande réflexion sur ses usages liés au channel, par lequel Epson réalise la majeure partie de son chiffre d'affaires (entre 320 et 350 M€ en France à la clôture de l'exercice fiscal 2018-2019, fin mars).

« Avant 2017, chaque entité nationale gérait son réseau de partenaires de façon autonome », explique Bruno Lecomte, responsable commercial revendeurs chez Epson France. Mais l'arrivée à cette période d'un nouveau directeur commercial EMEA change la donne. « Nous avons commencé à travailler sur un contrat de partenaire commun à toute l'Europe, sur la définition de ce qu'est un partenaire chez Epson, sur les outils à disposition du channel... » Aujourd'hui, cette démarche se concrétise par la refondation et l'harmonisation d'un programme partenaires centré sur les différentes spécialisations des revendeurs. Baptisé « Business Plus », ce système s'articule donc autour de trois catégories : « IT + », pour les professionnels issus du monde de l'informatique, « Solutions + », pour les bureauticiens, et « Display + », pour les revendeurs audiovisuels, qui se concentrent notamment sur les vidéoprojecteurs. En France, ce changement concerne un réseau de 700 partenaires.

Business Plus propose trois niveaux de partenariat à chacune de ces populations de revendeurs. L'échelon Register réunit des entreprises pas encore sous contrat avec Epson, mais dont le potentiel et le développement sont suivis par le fournisseur. Suivent les traditionnels Silver et Gold, qui doivent se conformer à plusieurs critères : Réaliser un minimum de chiffres d'affaires (20 000 € par trimestre pour les catégories IT et Solutions, 30 à 40 000 € pour les Display), suivre des formations sur les produits Epson (en fonction du type de produits commercialisés) et disposer d'un minimum de ressources dédiées à la marque. Sur ce dernier point, Bruno Lecomte tempère : « Il s'agit d'un critère théorique. En principe, nous nous intéressons aux sociétés d'au moins trois personnes, mais nous pouvons nous associer avec des structures plus légères. » Les conditions financières sont elles aussi adaptables au cas par cas, avec notamment des objectifs de chiffre d'affaires individualisé. Les partenaires Gold, en plus de revenus minimum plus élevés à réaliser, doivent également construire un business plan en lien direct avec Epson.

Du changement dans l'organigramme d'Epson France  

En contrepartie, les revendeurs disposent de remises de base d'environ 27 % (dont 7 % de remise grossiste, le reste étant proposé directement par Epson), d'un accès à une plateforme en ligne où ils peuvent consulter la disponibilité ou les tarifs des produits, mais aussi et surtout, d'un accompagnement sur le terrain sur lequel la société mise énormément. Avec six agences en région et deux à Paris, le fournisseur japonais peut compter sur 26 commerciaux dispatchés sur tout le territoire, à même d'accompagner les revendeurs aussi bien sur la formation ou l'avant-vente. Une disponibilité que Bruno Lecomte n'hésite pas à présenter comme la clé de voute de la relation avec les partenaires en France.

Le marché de la bureautique, réputé comme très difficile à pénétrer pour les fournisseurs, est notamment en plein renouvellement selon le responsable commercial. « Avec le départ en retraite des anciens responsables du secteur, beaucoup d'employés se lancent à leur compte. Il y a ainsi une myriade de petites sociétés en région qui naissent sur ces marchés, particulièrement dans le copieur, et qu'il faut absolument aller voir », souligne-t-il. Epson parie également sur ses produits les plus innovants comme les imprimantes Rips, équipées de poches d'encre et permettant jusqu'à 84 000 impressions embarquées. D'ici la fin d'année, le fabricant a par ailleurs prévu le lancement de six modèles de copieurs supplémentaires.

En parallèle de la refondation du programme partenaires, Epson France est également en cours de réorganisation. Là où tout le channel n'était géré que par une seule personne auparavant, l'organigramme va se diviser en trois selon les catégories de revendeurs cités plus haut. Un responsable sur la partie Solutions est d'ailleurs en cours de recrutement, ainsi qu'un directeur commercial pour la France, le précédent étant parti à la retraite en septembre dernier. La réorganisation se porte enfin sur les équipes commerciales, qui elles aussi se diversifient pour suivre l'apparition des trois catégories de partenaires. Les collaborateurs généralistes d'antan se spécialisent, et seront bientôt rejoints par des profils en cours de recrutement.

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