A l'automne dernier, Eurocloud (*) installait une commission distribution, certain que l'indirect était la clé dans le développement du cloud, quelle que soit sa version : Saas, Iaas, Paas. L'organisation publie, en association avec IT Partners et à l'occasion du salon 2011, un Livre Blanc sur « le cloud et la distribution»(**).
Cette initiative http://www.eurocloud.fr/ permet de balayer les préventions pouvant exister à l'encontre du cloud chez les revendeurs. La démarche est, comme toujours chez Eurocloud très pro-active. Plusieurs revendeurs, dont certains témoignent dans le Livre Blanc, proposent déjà du Saas. Mais, c'est encore numériquement faible, bien que le Saas représente 15% des ventes de logiciels en France. Suffisant quand même pour dresser un premier bilan avec les pionniers, et surtout, livrer des »points de vigilance ».
Le Livre Blanc souligne ainsi le caractère complémentaire du développement du cloud par rapport au modèle « traditionnel ». Il ne le remplace pas directement, mais change l'organisation du distributeur qui va faire cohabiter deux modèles. Par exemple, en termes de rémunération, puisque celle-ci s'étale dans le temps, et donc, de trésorerie. En termes de facturation aussi, souvent le client peut commander en ligne, mais a besoin d'un intégrateur à ses côtés. La vente n'est donc plus le point d'entrée pour le partenaire. En termes commercial, enfin, les forces dédiées ne sont plus rémunérées pour les mêmes prestations (la vente) mais pour des services.
La grande promesse du cloud vis-à-vis de la distribution
Ces services, qui sont la grande promesse du cloud vis-à-vis de la distribution, sont clairement rénumérées dans le Livre Blanc. Ils commencent dès la mise en route : reprise des données, sécurisation des environnements utilisateurs, personnalisation des comptes. D'autres services ont trait au conseil et au métier : audit, gestion des projets, formation, mise en place des process, aide au choix, accompagnement au changement. Le Livre Blanc souligne enfin le rôle de services plus basiques : intégration, revente de solutions complémentaires, commission versées par les fournisseurs, dans la nouvelle organisation que le distributeur peut mettre en place.
Des changements conséquents. « Rien n'est simple dans l'approche cloud, nous rappelle Henry-Michel Rozenblum, délégué général d'Eurocloud, c'est la raison d'être de ce Livre Blanc, les VARs, les revendeurs, les intégrateurs vont se confronter à un changement de métier, en particulier sur les aspects rémunération et maîtrise du client ». Actuellement, c'est le Saas qui mobilise les premiers revendeurs, le Paas et l'Iaas devraient séduire à leur tour des distributeurs en 2011.
(*) Créée il y a deux ans, Eurocloud a pris la suite de l'ASP Forum. Au total cette organisation compte une dizaine d'année d'expérience sur le sujet.
(**) Livre Blanc sponsorisé par Arrow, Best'Ware, Cegid, Ecritel, Ibiza Software, Microsoft, Revendreducloud.com et piloté par le cabinet PAD avec une contribution de Markess (par une note de synthèse sur le modèles de distribution du cloud et de rémunération des revendeurs).
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