Ce programme ne se limite pas à la vente de logiciels ; il vise à garantir aux clients une résilience totale, pilotée par l'IA, grâce à une défense unique et unifiée. (Crédit Palo Alto)
Face à l'urgence de la transition vers l'IA, Palo Alto Networks, le géant de la cybersécurité, muscle son programme NextWave. L'objectif est de transformer ses revendeurs en architectes de solutions intégrées.
Palo Alto Networks vient d'annoncer une refonte majeure de son programme partenaire NextWave en misant sur la plateformisation. Désormais, ce n'est plus seulement le volume de ventes sèches qui prime, mais la capacité des partenaires à déployer des écosystèmes complets et pilotés par l'IA. Ce programme repose sur un triptyque : optimisation des marges, accélération des cycles de vente et réinvestissement massif. Selon la direction, cette mise à jour redéfinit fondamentalement la rentabilité des partenaires pour l'ère de l'IA. En s'éloignant du modèle transactionnel classique, Palo Alto souhaite ainsi encourager l'intégration des piles de sécurité (réseau, cloud et SOC) pour réduire la vulnérabilité des entreprises face à des menaces de plus en plus complexes.
Pour soutenir cette ambition, Palo Alto Networks a revu ses leviers de croissance, notamment avec des marges optimisées grâce à des remises simplifiées centrées sur les pare-feux de nouvelle génération et les solutions de sécurité avancées. Parallèlement, des outils automatisés de tarification et de devis (CPQ) et d'enregistrement de contrats visent à raccourcir les cycles de vente. De plus, un fonds baptisé Partner Development Fund permet de réinvestir directement les primes gagnées dans la formation technique et la génération de demande.
Un programme segmenté pour plus de clarté
L'architecture NextWave se décline en quatre parcours spécialisés : les MSSP avec une tarification par paliers prévisible ; les distributeurs avec un soutien renforcé en termes de gouvernance ; les intégrateurs de systèmes mondiaux, dont le parcours (Global Path) prévoit des récompenses pour l'influence multi-marchés et le conseil stratégique plus tard dans l'année ; et enfin les partenaires de services agréés (ASC & APS) qui profitent d'une assistance au déploiement en temps réel.
Cette évolution, dictée par les retours du terrain, marque une volonté de simplifier la défense cyber. Comme le souligne Simone Gammeri, directeur des partenariats chez Palo Alto Networks : « Il ne s'agit plus seulement de vendre des logiciels, mais de garantir une résilience totale. Nous donnons à nos partenaires les moyens de démanteler la complexité qui rend les clients vulnérables. » En misant sur une défense unifiée, pilotée par l'IA, plutôt que sur une accumulation de solutions disparates, Palo Alto Networks espère ainsi consolider sa position de leader tout en garantissant une croissance pérenne à ses alliés commerciaux.
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