Huawei recrute : un 3ème VAD, des VAPs et des VARs, des responsables channels

Depuis six mois, Huawei France développe sa division entreprises, l'une des trois divisions du constructeur chinois. Totalement en indirect, elle développe une offre large et recrute aussi bien des managers en interne que des partenaires.

Son nom est largement connu, et fait parfois figure d'épouvantail dans le monde des réseaux. Sa réalité, celle des offres et des forces commerciales, va être de plus en plus présente, puisque Huawei structure son indirect à grand pas. Le constructeur chinois compte trois business units, celle, historique, dédiée aux opérateurs, celle concernant les produits grand public, celle, enfin, consacrée aux entreprises. La première procède en direct, la deuxième en indirect avec un canal spécifique (comprenant Ingram), la dernière, la plus récente, opère 100% en indirect. En France, elle est dirigée par Jérôme Perrotte, arrivé à ce poste au mois de juin dernier.

La distribution, dans cette division entreprises, distingue les grands comptes du middle market. Dans le 1er cas, l'indirect se base sur deux forces : une équipe salariée interne dite « direct touch » et des intégrateurs, appelés les VAPs, value added partners. Les commerciaux salariés évangélisent, détectent des leads dans les grands comptes, les qualifient  et amènent les propositions aux partenaires. Des partenaires semblables aux gold de Cisco. Ils peuvent commander directement chez Huawei ou bien passer par l'un de ses grossistes. Parmi ces partenaires : SFR, BT, OBS ou un spécialiste comme Befree (intégrateur né en 2002 et partenaire historique de Huawei). Quatre à cinq autres VAPs sont en cours de recrutement.

ETC a signé il y a quinze jours

Concernant le middle market, Huawai procède en two tiers. A ses côtés, on retrouve deux grossistes, Itancia, arrivé il y a  deux ans, et ETC, qui a signé il y a quinze jours. Ce dernier est également présent aux côtés de Huawei en Grande-Bretagne et en Hollande. Un troisième est en cours de recrutement, il sera spécialisé en stockage.

Ces grossistes entraînent derrière eux des VARs, en cours de recrutement. Huawei  recrute également des channels manager salariés qui vont opérer en région, cinq, pour détecter les clients et animer le réseau de partenaires, aux côtés des grossistes. Un programme de certification leur est proposé, programme en trois étages (platinum, gold, silver). Huwai a également réuni ses partenaires une première fois, à Paris et à Lyon, et entamera un Tour de France plus important au mois de juin 2012.   

D'ici là, le dispositif sera totalement opérationnel, notamment par les recrutements de salariés et de partenaires. « Toutefois, nous ne souhaitons pas être sur distribués », note Jérôme Perrotte, je fais d'abord attention à la marge de nos revendeurs, c'est la clé de notre réussite ».

Notre précédent article sur le même sujet :
https://www.distributique.com/actualites/lire-huawei-revient-sur-le-marche-des-entreprises-13605.html

La ligne de produits

En termes d'offres, Huawei balaye large. Ce n'est pas un simple équipementier, mais plutôt  lune addition : Ericsson + Cisco + EMC. Le chinois propose en effet des produits classiques d'équipementier réseau : switch, routeurs... ; des produits liés à la voix sur IP (communications unifiées, collaboratifs, vidéoconférence, téléprésence), des produits liés à ses offres de cloud computing (stockage et sécurité). Huawei vient d'ailleurs de se désengager de sa co-entreprise avec Symantec dans le domaine de la sécurité, il veut bâtir des solutions en solo.

L'intention est claire : offrir une large palette de solutions (du 'one stop shoping »), arriver pour un besoin classique ou en matière de stockage et pousser ensuite les autres produits. C'est avec cet esprit que Huawei compte faire tomber les positions acquises. Loin de l'image qu'on pouvait lui « coller » de prestataire « low cost ».  « C'est peut être nos concurrents qui sont hight cost », relève avec humour Jérôme Perrotte.

 

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