Les programmes partenaires deviennent moins essentiels pour les revendeurs

Principaux griefs des revendeurs envers les programmes partenaires des fournisseurs. Illustration : Canalys

Principaux griefs des revendeurs envers les programmes partenaires des fournisseurs. Illustration : Canalys

Le dernier baromètre de Canalys montre que les revendeurs sont 17% de moins à juger les programmes partenaires comme importants. Un avertissement pour les fournisseurs qui ont involontairement tendance à créer de la complexité en voulant s'adapter aux évolutions de leurs réseaux de distribution.

Les programmes partenaires proposés par les éditeurs et les fabricants ont moins la cote auprès des revendeurs et prestataires de services IT. Selon le baromètre semestriel de Canalys portant sur la perception de ces dispositifs par le channel, seulement 77% des professionnels de l'informatique interrogés en août 2018 les considéraient comme importants. Or, ils étaient 94% à faire la même réponse en 2016. Logiquement les rangs de ceux jugeant les programmes partenaires comme « absolument pas importants » ont grossi pour représenter 9% des sondés de cette année. Pour Alex Smith, le directeur en charge des études sur le channel chez Canalys, ces résultats devraient sonner comme « un avertissement pour les fournisseurs. »

Des partenaires moins captifs de leurs principaux fournisseurs

Editeur et fabricants doivent prendre d'autant plus en compte ce retour des partenaires que ces derniers sont plus que jamais au centre de la relation avec les clients. A mesure que se poursuit le déclin du modèle achat/revente et que les fonctionnalités des produits sont de moins en moins  différenciantes entre fournisseurs concurrents, les entreprises se reposent en effet de plus en plus sur le channel dans le choix et la mise en oeuvre des services et solutions dont elles ont besoin. « Les partenaires sont aujourd'hui en mesure de proposer un panel de services propriétaires plus large ou d'initier davantage de nouveaux partenariats avec des fournisseurs pour saisir une opportunité d'affaire », souligne Alex Smith, pour mieux montrer l'indépendance croissante des revendeurs par rapport à leurs principaux fournisseurs.

Des programmes partenaires qui évoluent trop souvent

Constatant aussi par eux-mêmes les changements qui s'opèrent au sein du channel et sur leurs marchés, les fournisseurs procèdent souvent à des mises à jour de leurs programmes partenaires pour fidéliser leurs revendeurs. Problème, ces changements ont pour conséquence involontaire de créer de la complexité, et, par extension, de la frustration chez les revendeurs. 16% des partenaires interrogés par Canalys ont classé ces changements fréquents/le manque de consistance comme leur grief le plus important par rapport au programme partenaires. Viennent ensuite (15%) la complexité de l'accès aux certifications, et le nombre de partenaires trop important dans les programmes (14%). Pour Sharin Liu, analyste chez Canalys, les programmes partenaires vont néanmoins continuer d'être vitaux pour les revendeurs puisqu'ils constituent un référentiel fondamental dans la gestion de leurs relations avec les fournisseurs. L'une des solutions pour améliorer la perception de ces dispositifs serait peut-être que fabricants et éditeurs impliquent davantage leurs réseaux de distribution en amont dans la définition de leurs programmes partenaires.

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