Les VAR pourraient ne pas survivre au boom du cloud

Avec le cloud, les manières de concevoir le partenariat entre le fournisseur et le revendeur-intégrateur pourraient évoluer drastiquement. (Crédit : krzysztof-m, Pixabay)

Avec le cloud, les manières de concevoir le partenariat entre le fournisseur et le revendeur-intégrateur pourraient évoluer drastiquement. (Crédit : krzysztof-m, Pixabay)

Le cabinet Technology Business Research affirme que bon nombre d'entreprises spécialisée dans la distribution lancées par des baby-boomers n'ont pas la motivation nécessaire pour évoluer.

Selon un rapport de Technology Business Research (TBR), les revendeurs traditionnels de produits à valeur ajoutée (VAR) risquent une vague de déclin s'ils rechignent à s'ouvrir à des modèles commerciaux davantage axé sur le cloud. Le cabinet d'analystes avance qu'un grand nombre d'entreprises appartenant aux baby-boomers ne sont pas enclines à remettre en question des modèles de revente et d'implémentation bien ancrés en raison de l'imminence de la retraite. Pourtant, selon l'analyste Allan Krans, les sociétés qui n'accepteront pas le changement ne survivront pas.

La nouvelle génération de partenaires, qui travaille avec des entreprises comme Amazon Web Services (AWS) ou Salesforce, devra prendre ses distances avec le modèle de partenariat traditionnel fonctionnant avec Microsoft, Intel ou Cisco, a souligné M. Krans. « Alors que les fournisseurs IT avaient tendance à s'appuyer sur les partenaires pour mener leurs affaires, dans le cloud, ces partenaires sont autonomes à bien des égards pour identifier et développer leur propre valeur ajoutée. Être créatif, développer la propriété intellectuelle et se concentrer sur les espaces laissés par les solutions multi-fournisseurs sont des enjeux capitaux auxquels les VAR traditionnels sont peu confrontés mais dont les partenaires travaillant sur des problématiques liées au cloud doivent impérativement se saisir. » Selon l'analyste, les partenaires jouent aujourd'hui un rôle important auprès de Salesforce et d'AWS, qui avaient pourtant tendance à largement favoriser la vente directe dans le passé. Mais ces partenaires sont aussi tenus de créer des solutions qui ne sont pas abordées par le fournisseur ou qui ont de la valeur pour l'utilisateur final.

Vers une évolution des programmes partenaires

En comparant les réseaux traditionnels de VAR, de distributeurs, de MSP et d'intégrateurs de systèmes avec les start-ups natives du cloud, TBR observe que les programmes partenaires devraient évoluer. Plus précisément, le modèle fondé sur des exigences de revenus semble s'éloigner pour faire davantage de place à la réussite du client et la valeur à long terme, avec des coûts initiaux peu élevés pour les partenaires. De plus, on mettra davantage l'accent sur l'activation numérique en libre-service, la collaboration sur les clients potentiels et l'aide à l'engagement entre partenaires.

Selon Allan Krans, les partenaires natifs du cloud dans le conseil, les services gérés, le développement de la propriété intellectuelle et l'intégration occupent une « petite mais importante place sur le marché ». Cependant, leur nombre est peu élevé et beaucoup sont en cours d'acquisition, ce qui rend difficile pour les fournisseurs de travailler avec eux. « Il est également difficile de les intégrer dans un programme de partenariat traditionnel. Alors que les partenaires traditionnels peuvent être contrôlés et regroupés comme des troupeaux dans une direction cohérente, les partenaires natifs du cloud sont des animaux plus sauvages qui créent, forgent et suivent leur propre voie. »

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Commentaires

Pierre Sujet qui mériterait un autre traitement Soit l'article, qui pourrait être passionnant, est mal documenté, argumenté, soit mal traduit Mais il n'y a rien de concret et pourtant il y aurait beaucoup à dire Dommage

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