« Nous ne délaissons pas la partie traditionnelle de notre catalogue mais c'est l'observabilité unifiée qui va générer notre développement futur », explique Olivier Brasa, le responsable channel et alliances de Riverbed en EMEA. Crédit photo : Riverbed
Riverbed a réorganisé son offre en deux grandes familles, notamment pour mettre en avant ses solutions de visibilité. Ces dernières couvrent un large périmètre, allant des postes clients au cloud, en passant par les serveurs et les réseaux. L'éditeur cherche à faire évoluer les profils de ses partenaires pour mieux en développer les ventes.
En décembre 2021, Riverbed Technology sortait de la protection du chapitre 11 de la loi des Etats-Unis sur les faillites, avec une dette réduite de plus d'un milliard dollars et une capacité d'investissement reconstituée. Depuis, l'éditeur américain redouble d'efforts pour augmenter ses revenus hors de l'optimisation WAN, du SD-WAN et de l'accélération du poste de travail, ses terrains de chasse historiques. Ce sont désormais ses offres dédiées à la visibilité qui doivent porter sa croissance. « Nous ne délaissons pas la partie traditionnelle de notre catalogue mais c'est l'observabilité unifiée qui va générer notre développement futur », explique Olivier Brasa, le responsable channel et alliances de Riverbed en EMEA.
Riverbed Acceleration et Alluvio by Riverbed à l'affiche
Pour appuyer cette stratégie, l'éditeur a réorganisé son portefeuille de produits autour de deux grandes familles de solutions en avril dernier. Riverbed Acceleration, la première d'entre elles, regroupe ses offres d'optimisation WAN, de SD-WAN, d'accélération du poste de travail, du SaaS et du cloud. De son côté, l'appellation Alluvio by Riverbed rassemble les logiciels de visibilité de l'éditeur associés à de l'IA. Si Riverbed préfère le terme d'observabilité unifiée à celui de visibilité, c'est pour mieux souligner qu'il dispose d'une offre de bout en bout qui couvre le réseau, les serveurs, les postes clients (issu d'Aternity, racheté en 2016) et le cloud.
« Nous sommes les seuls à intervenir sur un périmètre aussi large, qui plus est en exploitant l'intelligence artificielle pour proposer notamment de la prédictibilité sur les informations que l'on enregistre et analyser en amont des baisses de performances », indique le responsable channel EMEA de Riverbed. « De plus, nous nous sommes ouverts à des plateformes tierces avec lesquelles nos solutions peuvent échanger des données, comme ServiceNow, Splunk, Intel, Microsoft ou encore AWS. A terme, nos API vont nous permettre de nous ouvrir davantage, y compris en apportant des outils de visibilité à des solutions de SD-WAN concurrentes de la notre », poursuit-il.
Un focus nouveau sur les intégrateurs de systèmes
La réorganisation du portefeuille de solutions de Riverbed et ses ambitions de croissance sur le marché de l'observabilité ne changent rien au fait que l'éditeur conserve une stratégie de ventes à 100% indirectes. Toutefois, cela n'est pas sans influence sur son réseau de partenaires. Traditionnellement, les équipes channel de l'entreprise travaillent en lien direct avec de gros acteurs internationaux, typiquement issus du secteur des télécoms quand il s'agit de l'offre Acceleration. De leur côté, les acteurs de taille régionale et les spécialistes du monitoring réseau sont servis par les VAD de l'éditeur (Arrow et Nuvias en EMEA). « Depuis cet été, j'ai mis un focus supplémentaire sur les intégrateurs systèmes, soit des prestataires plus proches des services d'infrastructure. Ce sont des acteurs de l'IT que nous ne touchions quasiment pas, sauf certains d'entre eux comme clients finaux », explique Olivier Brasa. En France, les intégrateurs de systèmes de premier plan, comme Cap Gemini, Atos ou encore Accenture sont nombreux. Riverbed les cible mais veut aussi capter l'intérêt de prestataires aux périmètres d'actions plus locaux.
« L'idée d'Alluvio est aussi de travailler avec des partenaires beaucoup plus orientés vers les services, qui utiliseraient notre technologie pour servir tous types de clients. Je pense à des MSP de taille relativement modeste mais qui peuvent fournir une bonne qualité de service », détaille Olivier Brasa. Néanmoins, ce dernier ne cache pas que Riverbed n'a pas encore mis en place le bon modèle économique pour travailler avec les fournisseurs de services managés.
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