Quest Software s'adapte aux MSP sur le marché du data management

« Nous proposons aux MSP plusieurs niveaux de remise et des rabais, en plus de modèles de licences sur abonnement et de facturations progressive », indique Christopher Geraud, Alliances & Channel Manager Data Protection chez Quest Software.

« Nous proposons aux MSP plusieurs niveaux de remise et des rabais, en plus de modèles de licences sur abonnement et de facturations progressive », indique Christopher Geraud, Alliances & Channel Manager Data Protection chez Quest Software.

L'éditeur Quest Software crée un programme partenaires spécifiques aux MSP qui utilisent ses solutions de data management. Le fournisseur leur offre de nouveaux avantages financiers et des modes de facturations adaptés à leur métier.

La business unit data management de Quest Software travaille depuis plusieurs années avec des fournisseurs de services managés. En France, ils sont une quinzaine à proposer des services exploitant ses solutions (protection des données, stockage, gestion des infrastructures). Jusqu'ici, pourtant, ces derniers ne remplissaient pas les conditions nécessaires pour intégrer le programme partenaires de l'éditeur. Initialement adapté à la revente de licences classique, le dispositif vient néanmoins d'être élargit pour que les MSP disposent d'avantages et de conditions tarifaires en adéquation avec leur métier. « Nous leur proposons plusieurs niveaux de remise et des rabais, en plus de modèles de licences sur abonnement et de facturations progressive », indique Christopher Geraud, Alliances & Channel Manager Data Protection chez Quest Software France.

Des marges arrière jusqu'alors inexistantes

Comme les intégrateurs certifiés par Quest Software dans le domaine du data management, les MSP ont la possibilité de rejoindre le programme Quest Partner Circle en tant que partenaires Registered, Silver, Gold ou Platinum. Les Silver s'engagent à réaliser 50 K$ de chiffre d'affaires par an avec l'éditeur et à certifier deux avant-vente et deux commerciaux. Les Gold doivent générer un minimum de 250 K$ par an et former 4 avant-vente et 4 commerciaux. Quant au Platinum, ils ont à atteindre un minimum d'1 M$ de revenus et à faire certifier 8 avant-vente et 8 commerciaux. En contrepartie, ils vont bénéficier de remises arrières, chose qui ne leur était absolument pas proposée par Quest Software auparavant. « Un MSP achetant une solution en son nom, il était considéré comme un client final dans notre système d'administration des ventes, pas comme un revendeur. D'où l'impossibilité de le rémunérer avec des marges arrières », détaille Christopher Geraud.

Le modèle de collaboration entre Quest Software et les MSP reposait sur la signature de contrats de services providers. En vertu de ces accords, les fournisseurs de services managés s'engageaient sur des volumes et s'acquittaient d'un forfait mensuel. Là encore, la solution n'était pas idéale. D'une part, parce que les MSP pouvaient commencer à payer un forfait mensuel alors même qu'ils n'utilisaient pas encore la pleine capacité de leur contrat. D'autre part, ils bénéficiaient bien d'une rétrocession s'ils dépassaient leurs engagements, mais son versement impliquait un lourd processus administratif. Par ailleurs, les contrats de Quest Software intégraient des suites de solutions dont certaines composantes n'étaient pas forcément exploitées par les MSP. Ces derniers pouvaient donc potentiellement se retrouver à payer pour des technologies qu'ils n'utilisaient pas.

Des modes de facturations différents selon les solutions concernées

Dans le cadre de son programme partenaires élargi, Quest Software octroie désormais des remises progressives et la possibilité de souscrire à ses solutions produit par produit. En outre, plusieurs modes de facturation sont proposés aux prestataires de services. Ils peuvent être facturés à la VM ou au serveur physique lorsqu'ils achètent les solutions de sauvegarde et de restauration de l'éditeur. Les solutions de monitoring et de gestion des capacités sont payables, quant à elles, au CPU. Quant à l'offre Software-Defined Storage de Quest Software, elle est facturée en fonction du volume back end.

Grâce à ces avancés dans sa collaboration avec les MSP, Quest Software veut contenter ceux avec qui il travaille déjà et aussi en recruter de nouveaux. Avec eux, l'éditeur veut notamment croître sur le marché des services managés de sauvegarde et de restauration. Un domaine où la concurrence est rude mais qui, selon lui, n'est pas encore mature chez les MSP. L'éditeur veut également développer ses ventes auprès des fournisseurs de services managés de stockage dédupliqué. Sur ce marché, il compte aussi sur son alliance avec Veeam Software qui est déjà bien implanté chez les MSP.

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