Au cours de la même semaine, deux leaders du marché IT (HP et Dell) viennent de lancer leur offensive vers le marché des petites et moyennes entreprises, censées être les locomotives de la reprise. C'est justement la cible de clientèle confiée à la distribution. Rappel des enjeux.
En termes choisis, les grands constructeurs informatiques affirment ces dernières semaines qu'ils doivent accompagner les PME durant cette période de reprise économique. Une fois décryptés, leurs discours dévoilent d'autres enjeux. Le premier, c'est que la guerre des prix qui a animé le marché des PC et des serveurs au cours de la décennie 2000 ne doit pas être relancée. De fait, ni HP ni Dell ne font du « coût d'acquisition » le premier de leurs arguments.
« Nous faisons pour notre part cinq annonces fortes : un serveur NAS, deux serveurs en rack avec microprocesseurs AMD, un switch WiFi et un outil Microsoft en OEM, explique Ludovic Levé, Directeur Solutions et Infrastructures de la Division PME-PMI de Dell France. Nos arguments forts ne sont pas liés au prix de vente, mais à la facilité d'installation, d'utilisation et d'administration ».
Eviter une nouvelle baisse des prix
La ligne directrice est la même chez HP, qui vient d'annoncer sa gamme « Just Right IT », qui comprend notamment des PC, des serveurs et des imprimantes. « Le but n'est pas d'afficher des prix discount, mais de retenir les leçons des 18 mois que nous venons tous de traverser, analyse Thomas Lee, Responsable des serveurs Proliant chez HP. Les atouts que nous mettons en avant pour les serveurs sont notamment leur petite taille, leur silence ou leur faible consommation électrique ».
Pour HP, ce discours de sortie de crise sera principalement relayé par les grossistes, qui ne souhaitent pas davantage que le prix moyen des matériels connaisse une nouvelle baisse. L'investissement des constructeurs porte donc plus que jamais sur les aspects TCO (coût total de possession) et ROI (retour sur investissement). « Au niveau mondial, les PME dépensent aujourd'hui 800 milliards de dollars dans les TIC et ce chiffre devrait dépasser 1 000 milliards d'ici quatre ans selon Gartner. L'enjeu est de répondre aux attentes qu'elles expriment : la gestion des coûts, la sécurité et la sauvegarde », conclut Ludovic Levé.
Officiellement, les prix cassés ne sont donc plus le premier argument de vente. Sauf si Acer, qui s'est appuyé sur cet atout, en décide autrement...
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