L'éditeur se penche sur les motivations et les compétences de grossistes européens, situés dans ou hors de son réseau de distribution. Objectif : effectuer une sélection qui pourrait aboutir, d'ici début 2007, à un changement de sa liste de grossistes.
RSA Security a envoyé une lettre à plusieurs grossistes européens dont ceux qui composent déjà son réseau de distribution. Une missive dans laquelle l'éditeur spécialisé dans l'authentification et le chiffrement leur demande en substance s'ils souhaitent travailler ou continuer de travailler avec lui. Dans un deuxième temps, ceux qu répondront par l'affirmative se verront cette fois-ci demander de remplir un formulaire dans lequel ils devront décrire le profil de leur société et comment ils sont capables de développer les ventes de produits RSA. «Nous travaillons avec des grossistes depuis neuf à dix ans sans avoir jamais réellement passé notre réseau en revue, explique Tim Picard, le vice président de RSA Security en charge du marketing. Or, aujourd'hui, l'éditeur semble vouloir rationaliser son approche. Par exemple, pour confier aux bons profils de distributeur les produits qu'il a lancé depuis longtemps déjà sur le marché et s'assurer que ses nouveaux produits sont quant à eux confiés à des grossistes à valeur ajouté. «Nous pourrions obtenir des résultats encore meilleur sur le segment des PME-PMI qui est axe important pour nous», assure Tim Picard. Il y a fort à penser qu'en passant à la loupe ses grossistes, RSA devraient en laisser certains sur la touche. Le nouveau réseau de distribution qui résultera de l'opération sera en place au début 2007. Selon l'éditeur, les conditions contractuelles qui les lieront à lui auront été améliorées dans un sens leur assurant plus de marge. Elle seront proposées aux grossistes retenus à la fin de l'année.
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