Sage a intégré le principe d'un dialogue plus poussé avec ses revendeurs

Patron des ventes indirectes de Sage France depuis mai dernier, Brieuc Courcoux jouit jusqu'ici d'un à priori positif de la part de revendeurs de l'éditeur.

Patron des ventes indirectes de Sage France depuis mai dernier, Brieuc Courcoux jouit jusqu'ici d'un à priori positif de la part de revendeurs de l'éditeur.

Depuis l'arrivée de Brieuc Courcoux aux manettes des ventes indirectes de Sage France, une véritable communication semble s'être instaurée entre l'éditeur et ses revendeurs. Cette avancée sur la forme doit maintenant s'accompagner d'un éventail de résultats tangibles.

Le 28 novembre s'achevait à Paris le Sage Partner Sessions, un tour de France en six étapes organisé par l'éditeur de logiciels de gestion à l'intention de ses revendeurs. Au total, 900 d'entre eux, dont 350 dans la capitale, étaient réunis lors de cet événement qui remplace Sage Expo. La fin de cette tournée est l'occasion de prendre le pouls des relations entre l'éditeur et son réseau de distribution qui lui assure 74% de ses revenus logiciels et licences. Si par le passé elles ont été souvent houleuses, il semble qu'elles s'améliorent, notamment sous l'impulsion de Brieuc Courcoux, le nouveau responsable des ventes indirectes de Sage France. « Il a pris des engagements qu'il a respecté, même si cela s'est parfois fait avec du retard du fait des changements intervenus au niveau de la direction générale de Sage », constate Patrice Foliard, le co-président de l'association Sagesse qui regroupe des dizaines de CCS Sage.

Des réunions communes avec les revendeurs instituées

Le nouveau patron du channel de Sage a notamment pour lui d'avoir rapidement montré l'importance qu'il accorde à la communication. « Peu de temps après mon arrivée, j'ai rencontré les représentants de Sagesse, relate-t-il. A partir du moment où des regroupements nous permettent de communiquer avec les revendeurs, cela m'apparaît positif puisque notre ambition est de croître ensemble.» Souvent critiques sur le fait que Sage prenne des décisions impliquant son réseau de distribution de façon unilatérale, les revendeurs accueillent aussi positivement un changement de méthode sur ce point. Il y a quelques mois, l'éditeur a mis en place des réunions axées sur les produits, baptisées Product Advisory Councils, auxquelles participent une quinzaine de partenaires. Un autre type de réunions, les Business Partners Advisory Councils, permettent de leur côté à une vingtaine de revendeurs d'échanger sur des problématiques commerciales avec la direction générale de l'éditeur sur une base trimestrielle.

Si la nouvelle approche de Sage va dans le bon sens, donne-t-elle des résultats ? Disons qu'elle commence. « Concernant le contrat qui nous était proposé il y a un an et qui impliquait une réduction globale des remises, Sage a confirmé que la Ligne 100 ne serait pas concernée », indique Patrice Foliard. Mais Sage doit aller encore plus loin, s'agissant de la Ligne 100 notamment. Selon un CCS Sage du Sud-Est de la France, le produit a fait l'objet de hausses de prix importantes sans que l'amélioration des fonctionnalités ne suive. Et que dire de Sage Live, un produit à vocation international lancé en France en janvier dernier et dont les fonctionnalités sont relativement pauvres, de l'avis des partenaires. Des problèmes que pointe également Patrice Foliard qui souhaite aussi que les commerciaux ventes indirectes de Sage apportent aux partenaires une aide sur les plans du marketing et de la stratégie de vente. « Nous n'avons pas besoin que les commerciaux avec qui nous sommes en contact nous présentent des offres que nous connaissons déjà très bien. On sent que leur discours évolue mais nous n'en sommes encore qu'au tout début », explique-t-il.

Un « vieux » contentieux à régler

Par ailleurs, des contentieux entre certains revendeurs de Sage et l'éditeur ne sont pas encore éteints. «Nous estimons que Sage n'a pas respecté certains aspects légaux lorsque nos niveaux de remises ont été modifiés il y a un an », indique Patrice Foliard. Ce dernier n'exclut pas que ce différent puisse se régler devant les tribunaux. A moins que les rencontres qui doivent avoir prochainement lieu avec Brieux Courcoux sur ce sujet ne permettent de régler la situation par la voix du dialogue.

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