Sage mise sur un collaboration du direct et de l'indirect pour cibler les PME

Vice-président des ventes de la division PME de Sage, Brieuc Courcoux continue de gérer parallèlement les ventes indirectes de la division petites entreprises. Crédit photo : D.R.

Vice-président des ventes de la division PME de Sage, Brieuc Courcoux continue de gérer parallèlement les ventes indirectes de la division petites entreprises. Crédit photo : D.R.

Les équipes commerciales directes et indirectes de la division PME de Sage sont placées sous une même direction pour favoriser les synergies entre l'éditeur et ses partenaires.

En octobre dernier, Brieuc Courcoux prenait la vice-présidence des ventes de la division PME de Sage France. Jusqu'alors, il dirigeait les réseaux de partenaires de toutes les divisions de l'éditeur de logiciels de gestion. La direction des ventes indirectes de la division MGE qu'il occupait a été confiée à Franck Hourdin. Le changement de poste de Brieuc Courcoux n'est pas anodin. Ce faisant, Sage place en effet sous une même direction les équipes commerciales sédentaires directes et indirectes à travers lesquelles il cible les petites et moyennes entreprises. « Nous avons tout à gagner à faire travailler les deux modèles ensemble », justifie Brieuc Courcoux. « Il ne s'agit pas d'une révolution, sachant que Sage est très engagé sur l'indirect, qui représente 80% des revenus sur mon périmètre. Nous le disons, nous le faisons, et nous renforçons encore cet engagement », insiste-t-il.

Mêler capacités de chasse du direct et la valeur ajoutée des partenaires

En pratique, cette évolution va permettre à Sage de Rapprocher les clients PME qu'il adressait seul de ses revendeurs pour accroître les investissements des premiers dans ses applications. « Nous savons combien notre réseau sait vendre de la valeur et faire du cross selling. L'exercice est beaucoup plus compliqué quand il est fait de façon sédentaire », explique Brieuc Courcoux. Il estime en revanche que ses équipes directes disposent d'une expertise dans la « chasse » aux PME à faire partager aux partenaires. A cet effet, un programme destiné à rapprocher ces derniers des comptes gagnés en direct a été mis en place depuis un trimestre.

A ce stade, il est encore trop tôt pour dresser un bilan exhaustif de l'impact de la nouvelle organisation de Sage sur le marché des PME. Néanmoins, l'éditeur a déjà constaté une forte augmentation de l'activité autour de la Ligne 100, tant en nouveaux clients qu'en panier moyen. Des ventes conjointes, où les équipes de Sage vendent et les partenaires intègrent, ont également été menées à bien, selon ses dires.

1400 partenaires accueillis lors du Sage Partner Sessions

Sage a déjà eu l'occasion d'annoncer son changement d'organisation à bon nombre de ses revendeurs lors de son tour de France Sage Partner Sessions. L'événement partenaires (conçu aussi pour les revendeurs MGE) en sept étapes s'est déroulé entre novembre et décembre. Il a accueilli pas moins de 1400 participants (+40% de fréquentation) pour sa troisième édition. Parmi les fournisseurs de technologiques invités figurait Microsoft, avec qui Sage a noué des accords pour réaliser notamment une intégration poussée entre sa Ligne 100 et Office 365.

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