SFR et HP lancent une offre cloud pour PME-PMI, vendue en indirect

Les opérateurs télécoms deviennent incontournables et structurants dans le monde du cloud. SFR, le n°2 français frappe un grand coup en lançant, avec HP, une série d'offres pour le mid market impliquant les réseaux de vente indirecte des deux partenaires.

Le marché du cloud computing serait-il insaisissable ? Les dirigeants de SFR business team et de HP, en présentant  leur nouvel accord, sont restés  prudents sur les évaluations du marché. « Les chiffres de la progression varient, la taille du marché également, seule compte la vitesse d'adoption des solutions proposées », remarque Gérald Karsenty, le très pragmatique P-dg de HP France. «On peut tabler sur 10 à 15% de la dépense informatique qui sera titrée par le cloud dans les années à venir». Le marché devant se répartir entre la virtualisation des équipements et les applications en ligne.

SFR business team et HP France ont annoncé ce 15 mars un accord à la fois technologique et commercial, avec des offres et une vente en indirect. Sur le 1er point, celui des offres, le lancement est progressif. Dans l'immédiat, c'est une offre IaaS, « Suite infrastructure cloud » de SFR qui est proposée. Elle s'appuie sur les plateformes HP cloud system mais est hébergées dans le datacenter de SFR. Les deux alliés passeront ensuite au stockage et à la sécurité, au 3ème trimestre à la relation client, en fin d'année, à une dernière offre, plus sectorisée. Ces offres sont travaillées en interne chez SFR qui les hébergera.

La machine commerciale est déjà enclenchée

Sur le second point, la commercialisation, la machine est déjà enclenchée. HP commence à former ses partenaires, il en compte 4 500 en France, une force de frappe impressionnante, SFR business team en aligne pour  sa part 150.  La semaine prochaine, les deux réseaux de partenaires seront réunis pour une présentation des offres et du processus commercial.

Leur cible finale, le marché des PME-PMI, explique largement le type d'offre proposée. Dans un précédent accord, au mois de juin 2010, les deux partenaires avaient déjà commencé à proposer une offre commune. C'était d'abord pour les grands comptes et avec leurs propres forces commerciales. « Cette première phase a permis de comprendre où et quand se situe le marché », souligne Gérald Karsenty. Mais le potentiel du cloud dans les PME PMI reste considérable avec des compétiteurs très dispersés et des interlocuteurs longs à convaincre.

Cibler les entreprises entre 10 et 5 000 salariés

L'an passé, la commercialisation de l'offre commune SFR / HP, celle de 2010, a largement évolué vers de grandes PME. Cette année donne le coup d'envoi d'une offre et d'une commercialisation plus large auprès des entreprises situées entre 10  et 5 000 salariés. « Les PME ont besoin du cloud mais ont besoin aussi d'être rassurées  sur ce projet, ce qui explique le rôle de nos partenaires commerciaux » note Pierre Barnabé.

Sur leur lancée, les deux alliés envisagent de réaliser 50 millions d'euros (ME) de chiffre d'affaires avec leurs offres en cloud sur 2012, 200 ME en 2015, essentiellement avec de nouvelles affaires. Des projections prudentes. Les deux alliés seront en fait très agressifs sur le terrain, en termes de prix et de services, par exemple vis-à-vis d'Amazon, avec des données localisées en France, des prix inférieurs ...  et une assistance disponible en France et en français.  

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