SFR va devenir le seul opérateur distribué à la Fnac

L'opérateur va progressivement installer des espaces à ses couleurs ainsi que ses propres vendeurs dans l'ensemble des Fnac de France à partir de la fin 2011. Le partenariat qu'il vient de conclure avec l'enseigne prévoit aussi l'arrêt de la revente des offres de Bouygues Télécom et d'Orange par le distributeur qui pense pâtir de son offre multi-opérateur.

Dans quelque temps, la revente des forfaits d'Orange et de Bouygues Télécoms sera de l'histoire ancienne à la Fnac (hormis les forfaits proposés en MVNO par la Fnac sur le réseau Orange). L'enseigne multi-spécialiste a en effet conclu un partenariat d'envergure avec SFR qui va progressivement, à partir de la fin 2011, devenir le seul dont l'offre sera commercialisée dans tous ses magasins français (83 à ce jour). L'accord va jusqu'à confier l'ensemble de l'activité téléphonie du distributeur (exception faite des accessoires) à l'opérateur, puisque ce dernier va déployer dans le réseau Fnac ses propres vendeurs, son merchandising et disposer de son propre système informatique pour activer des lignes plus rapidement. Les clients ne trouveront dans ces shops in the shops que le catalogue de mobiles de SFR qui deviendra, de fait, aussi le seul proposé à la Fnac.

Abandon d'une stratégie multi-opérateurs infructueuse

L'enseigne aurait-elle envie de saborder son activité téléphonie en se coupant de deux des trois grands opérateurs du marché ? Pas vraiment. Selon elle, cette stratégie multi-opérateur ne lui aurait pas permis de capter à ce jour plus de 1% du marché français de la distribution en téléphonie. Plutôt décevant pour un distributeur qui se targue par ailleurs d'être un leader sur la majeure partie des autres catégories de produits qu'il commercialise. Mais dans le domaine de la téléphonie, d'après une étude menée auprès de ses clients, ce serait l'offre trop pléthorique de la Fnac qui les détournerait de ses magasins au profit de petits revendeurs. Plus spécialisés, ces derniers sont souvent affiliés à un seul opérateur.

Partant de ce constat, l'enseigne a donc décidé de limiter son offre à celle d'un seul partenaire. Pour ce faire, elle a lancé un appel d'offres auquel ont répondu les trois principaux acteurs du marché et que SFR a donc remporté. L'expérience n'est pas une première pour le distributeur. Il a initié le même type de partenariat dans ses magasins espagnols à partir de la mi-2009 avec l'opérateur ibérique Movistar. Résultat, la Fnac a enregistré l'an dernier une croissance de 42% dans le domaine de la téléphonie en Espagne, alors que dans le même temps le marché local connaissait une baisse de 22%, selon ses dires.

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Commentaires

Lauren On parle, ici de stratégie d'entreprise, pas d'un problème de management de la force commerciale dans un endroit X, Y ou Z...

NORTH Sur les causes de l'échec de la FNAC à vendre des produits de téléphonie je vois plus la cause au niveau du personnel de vente qu'ailleurs. J'ai personnellement essuyé un refus de vente dans une des plus grandes FNAC parce que "la fermeture du rayon, c'est dans 20mn". Je suis alors allé dans une boutique Orange qui m'a servi en 10mn... Donc finalement, de confier la vente au personnel d'un partenaire, c'est plus ça qui devrait les aider à atteindre leurs objectifs que d'abandonner la pluralité des offres...

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