SonicWall revalorise son programme partenaires

Florian Malecki, directeur du marketing produit de SonicWall estime que les partenaires doivent plus se former sur les nouvelles menaces, comme les ransomware. (crédit : D.R.)

Florian Malecki, directeur du marketing produit de SonicWall estime que les partenaires doivent plus se former sur les nouvelles menaces, comme les ransomware. (crédit : D.R.)

Sorti du giron de Dell, SonicWall continue d'étoffer son programme partenaires Secure First. L'éditeur de solutions de sécurité détail ainsi un nouveau programme d'incentives, possède enfin son propre portail et lance une vaste banque de connaissance dédiée à ses partenaires.

SonicWall paufine son programme partenaires lancée en novembre dernier suite à l'éclatement de Dell Software, dont le fabricant et éditeur de solutions de sécurité était une filiale. Ainsi, il vient de renforcer les intéressements et les solutions d'accompagnements proposés à ses revendeurs. « Nous avons lancé notre programme d'incentives Reward of Value qui permet à n'importe lequel de nos revendeurs, quelque soit son niveau de certification, de bénéficier de 5% de remise supplémentaire s'il remplit un critère parmi trois proposés », explique Florian Malecki, directeur marketing produit international de SonicWall.

Ces trois critères sont très spécifiques. Le premier récompense les partenaires ayant vendu un pare-feux NSA 6600 associé à la solution de management de la sécurité hébergée, Capture. « Nous souhaitons augmenter notre part de marché sur ces modèles qui s'adressent aux grosses PME et aux ETI », explique le dirigeant. Le second critère est du même ressort. Il récompense la vente de la solution de protection des e-mailing, associée une fois de plus à celle de management. Enfin, le troisième est accordé aux revendeurs remplaçant un produit concurrent avec la solution de diagnostic Swarm.

Pousser les partenaires à la diversification

« Le but est aussi d'amener des partenaires à se tourner vers des systèmes qu'il ne distribuaient pas forcément », explique Florian Malecki. Et cette formule a de quoi séduire. Un simple revendeur Registred - le plus bas niveau de certification - peut passer de 20% à 33% de remise en cumulant les différentes récompenses proposées dans le programme Secure First. Au delà de cette campagne d'incentives, déjà évoquée en novembre, SonicWall renforce aussi l'accompagnement des partenaires.

D'abord, ils bénéficient depuis le début du mois de leur propre portail, sur lequel ils peuvent faire leurs enregistrements de prospects et accéder aux fonds de développement marketing ainsi qu'à toutes les autres ressources dont ils pourraient avoir besoin. « Auparavant, ils devaient encore passer par le portail de Dell », rappelle le directeur marketing. Et pour ce qui est des ressources, le fabricant lance sa SonicWall University. Cette plateforme regroupe toutes formes de contenus (texte, vidéo, webinar, etc.) pour aider à la formation des partenaires.

Récompenser l'apprentissage

« C'est un complément à nos formations technique certifiantes », explique Florian Malecki. Il espère ainsi que les partenaires les utiliseront aussi bien pour leurs équipes techniques que commerciales, voire même directement chez les clients finaux. Conscient d'ailleurs qu'une carotte peut être nécessaire pour motiver les troupes, il n'exclut pas de récompenser les revendeurs les plus investis sur la plateforme. « Il y a de nouvelles menaces, notamment les ransomware dont le nombre a été multiplié par 167 entre début 2016 et début 2017 d'après ce que nous avons observé sur nos solutions. Or les partenaires, tout comme nos clients finaux n'y sont pas forcément préparés », estime Florian Malecki.

Son programme partenaires, Secure First, semble en tout cas avoir déjà trouvé son public. Depuis son lancement en novembre, il a enregistré plus de 10 000 inscriptions dans le monde, dont 2 000 inédites. « Finalement, le passage chez Dell n'aura pas été néfaste. Il nous a permis de rencontrer d'autres populations de partenaires et de renforcer nos synergies avec eux », estime Florian Malecki. Sur le marché français le nombre de partenaires a progressé 20% au dernier trimestre 2016 et la tendance se confirme début 2017.

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