Trend Micro : un programme partenaires plus en phase avec les attentes du marché

Régis Fattori, directeur channel de Trend Micro pour l'Europe du Sud :

Régis Fattori, directeur channel de Trend Micro pour l'Europe du Sud :

L'éditeur introduit des spécialisations dans son programme partenaires pour permettre aux revendeurs de développer plus de compétences tout en limitant les investissements à consentir. Cette innovation traduit la volonté de Trend Micro d'accroître ses ventes dans les domaines stratégiques de la protection des data center et des environnements cloud ainsi que celui de la Cyberdéfense.

L'éditeur japonais de solutions de sécurité renouvelle son programme partenaires en uniformisant pour la première fois les conditions commerciales et les outils marketing qu'ils proposent à ses revendeurs dans le monde entier. Opérationnel depuis l'an dernier Outre-Atlantique, le Trend Micro Partner Program le sera en France au premier janvier 2015. « En optant pour une approche globale, les fonds que le groupe consacre à l'animation de son réseau de distribution vont être utilisés encore plus efficacement », se félicité Régis Fattori, le directeur channel de Trend Micro pour l'Europe du Sud. Au-delà de l'homogénéisation, cette nouvelle mouture du programme traduit également la volonté de l'éditeur de mieux faire coïncider les compétences de son réseau de distribution avec l'évolution de son catalogue produits et la demande des clients.

Des spécialisations qui couvrent l'ensemble de l'offre de Trend Micro

L'introduction inédite de spécialisations dans le Trend Micro Partner Program est une des meilleures illustrations de cette orientation. Les partenaires certifiés de l'éditeur pourront choisir entre une ou plusieurs spécialités parmi « Small Business Security », « Complete User Protection », « Cloud and Data Center Security » et « Custom Defense ». « Trend Micro n'est plus seulement un fournisseur de logiciels de sécurité traditionnels dédiés aux postes de travail, aux serveurs ou encore aux passerelles. Nous avons développé de nouvelles offres de cyberdéfense (Deep Discovery, protection contre les attaques ciblées) et des solutions de sécurisation des environnements cloud et des data centers (Deep Security). Ce sont des axes de développement stratégiques autour desquels nous pouvons désormais mieux organiser, former nos partenaires et leur donner une meilleure visibilité auprès des clients », explique Régis Fattori.

Pour les partenaires Bronze et Silver, le fait d'opter pour ne serait-ce qu'une spécialisation nécessitera certes de former plus de ressources avant-vente qu'ils ne le doivent pour être simplement certifiés. Mais cet effort est bien moindre que celui à fournir pour atteindre les niveaux de certification Gold ou Platinium (pour qui le nombre d'avant-vente demandé est déjà suffisant pour accéder à une spécialisation, sous réserve de les former spécifiquement). Comme l'indique en effet Régis Fattori « Les spécialisations offrent une alternative aux partenaires Bronze et Silver qui ne souhaitent pas investir pour évoluer vers un niveau de certification plus élevé mais accéder tout de même à de nouvelles compétences et des remises supplémentaires. » En termes financiers, la spécialisation a en effet ceci d'intéressant qu'elle permet à un revendeur d'accéder au système d'enregistrement d'affaires que Trend Micro vient d'associer à son programme partenaires. Renseigner un projet dans le système permet de récolter entre 10 et 15 points de marge supplémentaire s'il débouche  sur la  signature d'un contrat.

Création d'une certification Platinium

L'une des autres nouveautés du Trend Micro Partner Program réside dans l'apparition d'une certification Platinium, qui devient la plus haute proposée par l'éditeur à son réseau de distribution. Elle vient s'ajouter aux niveaux Bronze, Silver et Gold qui avaient déjà cours en France. Pour y être éligible, un partenaire doit s'engager à réaliser un minimum de 400 K€ d'achat par an de solutions Trend Micro. En comparaison, les Gold et les Silver doivent atteindre respectivement au moins 100 K€ et 30 à 50 K€ d'achats par an. Comme les Platinium, ces derniers pourront obtenir une protection des projets détectés qu'ils auront renseignés dans le système d'enregistrement d'affaires. Et dans le cas où un de ces partenaires aurait réalisé un gros travail d'avant-vente avéré sans être pour autant le signataire final d'un contrat avec un client, Trend Micro a prévu une rémunération spécifique pour ne pas freiner l'enthousiasme de ses revendeurs à promouvoir activement ses solutions.

De base, les niveaux de marge proposés par Trend Micro à ses revendeurs certifiés oscillent entre 15 et 25% en fonction de leurs niveaux de labellisation. En France, l'éditeur revendique environ 2000 partenaires dont 25 Gold, 40 silver et plusieurs centaines de Bronze. Vu le passé de pur éditeur d'antivirus de Trend Micro, une bonne partie de ses revendeurs est encore axée sur la commercialisation de ce type de produits dans un modèle d'achat revente classique. Son nouveau programme partenaires est une arme pour faire évoluer son réseau de distribution vers plus de valeur ajoutée. Une obligation pour une entreprise comme Trend Micro à l'heure où les logiciels anti-virus deviennent des produits de consommation courante qui génèrent de moins en moins de chiffre d'affaires par rapport aux volumes commercialisés.

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