Tribune : La simplicité, clé du succès par temps turbulents

"Il devient important pour les fournisseurs d’unifier et de simplifier au maximum leurs programmes d’accompagnement partenaires", explique Cyril VanAgt, Senior Director Channel & OEM de Nutanix EMEA, dans cette tribune.

La pandémie que nous traversons actuellement a un impact certain sur la façon dont nous travaillons. Entre le confinement, les mesures sanitaires et de distanciation sociale imposées, notre monde a changé du jour au lendemain. Plus notre quotidien se complique plus tendre vers la simplicité est nécessaire pour aider les entreprises à prendre les bonnes décisions et maintenir leurs activités. Que ce soit pour répondre rapidement à des changements d'organisation, comme pendant le confinement, ou pour garder un avantage commercial sur des marchés de plus en plus concurrentiels, les entreprises n'ont jamais eu autant besoin d'être agiles pour répondre aux défis qui les attendent. Et les partenaires : revendeurs, distributeurs, Alliances, OEM, ISV, ainsi que les fournisseurs de solutions IT (comme un service ou pas) ne font pas exception à la règle. Or pour avoir cette agilité, ils ont besoin d'avoir une relation la plus simple possible avec leurs fournisseurs. 

Sur le marché des infrastructures informatiques et du cloud, le mot d'ordre a toujours été de simplifier les produits et les solutions IT afin de permettre aux entreprises d'évoluer et de se transformer plus vite pour être plus performantes. Il me semble aujourd'hui impératif que les fournisseurs, appliquent les mêmes préceptes pour les relations avec leurs partenaires. 

D'abord, les informations relatives aux partenaires doivent être claires et faciles d'accès. En tant que fournisseurs, nous ne pouvons pas exiger de nos partenaires qu'ils aient à fouiller dans des dizaines de documents, parfois même pas disponibles dans la langue locale, pour savoir à quelles marges arrière ils ont droit sur un dossier, ou à vérifier en permanence quel est leur niveau de compétences. Comme nous le faisons pour nos offres d'infrastructure IT, nous devons apporter plus d'automatisation et de transparence à notre stratégie Channel. Que ce soit dans la mise à jour de leurs informations, de la protection sur les dossiers, dans le paiement ou dans le calcul de leurs marges arrières. 

Tout commence par l'enregistrement des dossiers. Celui-ci doit se faire le plus simplement du monde pour les partenaires tout en leur garantissant les revenus et en sécurisant leurs bénéfices. Or quand ceux-ci doivent naviguer dans une dizaine de programmes d'incentives différents qui se cumulent ... ou pas... pour essayer de comprendre quelle marge ils pourront dégager du projet, l'enregistrement devient tout de suite plus compliqué et tout le monde perd du temps. Il faut simplifier tous ces processus, notamment en unifiant les incentives commerciales et les modalités d'enregistrement des dossiers afin que les partenaires sachent exactement à quoi s'attendre et qu'ils aient une prévisibilité transparente sur l'apport financier généré par le projet. Par ailleurs, il est aussi important d'être le plus clair possible avec les partenaires quant à la protection des affaires qu'ils apportent à un fournisseur. Chez les fournisseurs, nous devons nous assurer que nos commerciaux s'engagent dès que possible auprès d'un prospect avec le partenaire et ne jouent pas de « double jeu » pour faire baisser les enchères (en inversé sur leur marge...). 

Comme pour les infrastructures, cette simplification des relations partenaires passe par une automatisation accrue, notamment du portail du vendeur dédié aux partenaires, et des outils que nous leur mettons à disposition. Quand un partenaire s'y connecte, qu'il soit revendeur, intégrateur, fournisseur de service ou distributeur, il doit y retrouver en temps réel toutes les informations dont il a besoin : ses outils d'aide à la vente et à la génération de projets, ses marges, ses objectifs, ses rebates, son niveau de compétences (les certifications qu'il possède voire qu'il lui manque) ou encore sa progression au sein des niveaux du programme. Il doit aussi recevoir ses marges arrières et récompenses automatiquement et ne pas avoir à remplir des formulaires compliqués pour cela. Aujourd'hui, nos partenaires ont besoin d'aller vite et d'être efficaces pour accompagner leurs clients. Ils ne peuvent pas se permettre de contacter leur channel manager à chaque fois qu'ils ont besoin d'une information qu'ils n'arrivent pas à retrouver, et encore moins d'attendre leurs réponses. 

Il en va de même pour l'obtention de leurs compétences. Les partenaires doivent pouvoir se spécialiser en fonction de leurs objectifs et de leurs affinités, mais aussi faire valoir cette spécialisation auprès de leurs clients. Cela devient d'autant plus important que de plus en plus de partenaires multiplient les casquettes en compilant dans leur portfolio des offres d'intégration, de services, d'hébergement, etc. Il est donc important pour eux de valoriser non seulement leurs spécialisations métiers, mais aussi leurs spécialisations technologiques. 

Pour ces mêmes raisons, il devient important pour les fournisseurs d'unifier et de simplifier au maximum leurs programmes d'accompagnement partenaires. L'idée est d'éviter que les partenaires empilant plusieurs métiers n'aient à naviguer entre plusieurs appellations et dispositifs pour comprendre comment va s'organiser leur relation avec un fournisseur sur un projet. 

Dans le contexte actuel, l'agilité est primordiale pour permettre aux partenaires de se développer. En simplifiant notre relation avec eux, nous pouvons non seulement leur permettre de gagner en agilité, mais aussi mieux les accompagner, ainsi que nos clients. En unifiant les programmes, en simplifiant l'accès aux informations et en automatisant certains aspects et outils de la collaboration avec les partenaires, nous pouvons tous y gagner. 

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