Veritas entraîne ses partenaires dans sa diversification

« Au cours des dix-huit derniers mois, nous avons lancé sept nouveaux produits qui vont au-delà du backup », précise Frédéric Viet, le directeur channel Europe du Sud de Veritas. Crédit photo : D.R.

« Au cours des dix-huit derniers mois, nous avons lancé sept nouveaux produits qui vont au-delà du backup », précise Frédéric Viet, le directeur channel Europe du Sud de Veritas. Crédit photo : D.R.

A la tête d'une offre produit allant désormais au-delà de la sauvegarde et de l'archivage, Veritas fait évoluer son programme partenaires en conséquence. Les revendeurs peuvent maintenant commercialiser des offres de l'éditeur n'entrant pas directement dans le champ de leur certification et les faire comptabiliser dans leurs objectifs de chiffre d'affaires.

Acteur historique du marché de la sauvegarde et de l'archivage, Veritas est aujourd'hui loin de se cantonner à ces seuls domaines. « Au cours des dix-huit derniers mois, nous avons lancé sept nouveaux produits qui vont au-delà du backup », précise Frédéric Viet, le directeur channel Europe du Sud de l'ancienne filiale de Symantec. Désormais, on trouve au catalogue de l'éditeur des solutions qui assurent la disponibilité des données (Veritas Resiliency Platform et Veritas Access) et leur visibilité (Veritas Information Map), ainsi que Veritas ClouPoint pour la sauvegarde dans le cloud, au côté d'une offre plus ancienne qu'est Netbackup. Le tout peut être packagé dans une solution intégrée baptisée 360 Data Management. Pour que le « nouveau » Veritas transforme l'enrichissement de ses gammes en succès commercial, il doit aussi entraîner ses revendeurs dans son sillage. Sans surprise, l'opération passe par une évolution de son programme partenaires. Depuis le 10 avril, le dispositif a été considérablement refondu même s'il conserve le nom de Veritas Partner Force et les niveaux d'accréditation Registered, Gold, Silver et Platinum.

Une certification suffit pour revendre toute l'offre

« L'esprit de cette refonte est de simplifier et de moins compartimenter l'accès à nos technologies pour notre réseau de ventes indirectes », résume Frédéric Viet. Auparavant, un partenaire de Veritas certifié, par exemple, sur la sauvegarde, ne pouvait commercialiser que les produits en rapport avec ce domaine au catalogue de l'éditeur. Or, continuer d'appliquer la même règle à des partenaires dont Veritas souhaite maintenant qu'ils vendent des solutions intégrées, telles que les déclinaisons de l'offre 360 Data Management, aurait été contreproductif. De fait, le nouveau Veritas Partner Force prévoit qu'un revendeur peut commercialiser l'ensemble des solutions de l'éditeur à partir du moment où il est certifié sur un seul domaine. Si la logique est aisément compréhensible, ne risque-t-elle pas de laisser des partenaires proposer des pans d'offres qu'ils ne maîtrisent pas ? « Notre réseau de distribution peut compter sur les équipes techniques de Veritas et sur celles de nos grossistes Tech Data et Arrow pour l'assister au besoin. Par ailleurs, nos certifications sont désormais accessibles en ligne et gratuites, ce qui rend l'acquisition de compétences plus simple », répond Frédéric Viet.

Des marges arrières supérieures pour les ventes aux PME

D'une certaine façon, le nouveau programme de Veritas permet aussi aux revendeurs d'atteindre plus facilement leurs objectifs de chiffre d'affaires. En effet, bien que les niveaux de revenus qu'ils doivent dégager restent les mêmes qu'auparavant, ils sont désormais comptabilisés sur la revente de l'ensemble des produits de l'éditeur. Une autre des particularités du nouveau programme partenaires de Veritas est qu'il prévoit des marges arrières plus importantes lorsqu'une vente est réalisé auprès d'une entreprise du mid-market ou du SMB. « Il s'agit de segments où nous voulons gagner des parts de marché. Veritas est plus connu pour sa présence auprès des grands comptes », explique Frédéric Viet.

Veritas ne se dit pas en recherche active de nouveaux partenaires. Ceux en place vont avoir déjà beaucoup à faire pour faire adopter tout ou partie des nouvelles offres de Veritas à sa base installée de clients sur la sauvegarde. Néanmoins, l'éditeur reconnaît que du sang neuf doit être apporté à son réseau de distribution, en y intégrant notamment des MSP et des prestataires de services « born in the cloud ».

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