Des fournitures de bureau chez les revendeurs informatiques : une idée que cherche à promouvoir le grossiste Spicers, arguant qu'en complétant ainsi leur offre, ces mêmes revendeurs bénéficieront non seulement de revenus supplémentaires mais amélioreront également leurs marges de manière significative.
Proposer à des revendeurs informatiques de vendre des stylos : voilà une drôle d'idée, qui semble aller à contresens du progrès technologiques, celui du bureau sans papier. C'est pourtant celle que s'emploie à développer le grossiste Spicers qui ne la trouve pas si saugrenue que ça : les fournitures sont un réservoir de marges beaucoup plus importantes que celles obtenues avec les produits informatiques (de l'ordre de 30 %, selon Jean-Yves Sebaoun, le Pdg du groupe). En outre, certains produits comme les classeurs, les destructeurs de documents, les bureaux ou les armoires de rangement sont autant d'éléments complémentaires des matériels informatiques. S'il est moins glamour de vendre une armoire qu'une imprimante, le revendeur s'y retrouve du point de vue de la rentabilité. Pourquoi dès lors bouderait-il ce type d'articles ? Mais comment un grossiste en fournitures en est-il venu à proposer ces produits traditionnels aux revendeurs informatiques ? Jean-Yves Sebaoun explique qu'à l'origine Spicers est arrivé sur le marché de l'informatique par le biais des consommables et de la connectique, à la demande de ses clients traditionnels, les petits détaillants et revendeurs de fournitures de bureau. En achetant certains matériels informatiques chez leur grossiste, ceux-ci évitaient d'avoir à ouvrir des comptes chez plusieurs fournisseurs, tout en bénéficiant directement de ses capacités logistiques sur une plus large palette de produits. « Une espèce de one-stop shopping de la fourniture et de la petite informatique, en quelque sorte », résume Jean-Yves Sebaoun. Une approche que l'on retrouve chez l'autre grossiste en fournitures de bureau, RP Diffusion, ainsi que chez la plupart des centrales d'achats de ce marché, de Sacfom à Majuscule. Et pour aider ses revendeurs à être plus performants, Spicers a mis au point toute une palette d'outils marketing (catalogues, flyers, PLV, argumentaires, etc.). Au point que les fournituristes pourraient presque être considérés comme des concurrents des revendeurs informatiques (voir encadré ci-dessous). Un chiffre d'affaires récurrent En parallèle, le grossiste s'est demandé comment se développer en attaquant de nouvelles cibles. En analysant le marché, il s'est alors rendu compte que les revendeurs informatiques et bureautiques pourraient être intéressés par le complément d'activité que constituerait la vente de fournitures de bureau. « Cette activité à forte marge leur apporte bien entendu une source de chiffre d'affaires supplémentaire, mais aussi et surtout récurrent, puisque la majorité des fournitures de bureau sont vendues sous forme de contrat annuel », explique Jean-Yves Sebaoun, avant d'ajouter que « la plupart des ventes de fournitures ne sont pas faites par de gros réseaux nationaux mais par de petits revendeurs régionaux : une proximité qui laisse toutes leurs chances aux revendeurs informatiques ». Et c'est donc avec l'intention de développer ce canal de vente que Spicers a récemment recruté Maya Guez, issue du sérail informatique, comme directrice des ventes, et décidé de systématiser et d'industrialiser son approche des revendeurs informatiques, notamment en leur proposant des outils leur permettant de limiter le coût du développement d'une telle activité. Une facturation unique Parce que les fournitures peuvent souffrir d'une mauvaise image chez certains revendeurs, mais aussi parce que la majorité d'entre eux ne sont pas équipés pour bien vendre ces produits, Spicers a mis en oeuvre une politique marketing d'accompagnement. Avec évidemment en tête de récupérer dans le même temps tout ou partie des achats purement informatiques de ses revendeurs spécialisés en se prévalant des avantages d'une facturation unique, gage d'une gestion moins complexe des commandes, mais aussi et surtout de ses capacités logistiques : aucun grossiste informatique ne dispose en effet de plusieurs plates-formes régionales et ne peut se prévaloir de disposer de 98 % de ses références en stock, pour une livraison en vingt-quatre heures. Et de facto, les principaux membres de son réseau Calipage sont issus du monde de l'informatique et de la bureautique, preuve de l'intérêt de la vente de fournitures pour des revendeurs informatiques. Mais attention, « n'importe quel revendeur informatique ne peut pas forcément se lancer dans la vente de fournitures », estime Patrick Nabet, fondateur de la société BSA (Bureautique System Associés), un bureauticien basé à Courbevoie (Hauts-de-Seine) et partenaire de Spicers. Tout d'abord, selon lui, les bureauticiens seraient mieux armés que les informaticiens pour vendre des fournitures, « des produits que nous avons au catalogue depuis des années puisqu'ils s'inscrivent dans notre logique documentaire, mais pour lesquels l'arrivée d'un grossiste comme Spicers nous a permis d'industrialiser la commercialisation, alors qu'auparavant, nous travaillions de façon très artisanale, par exemple en nous fournissant chez le Metro du coin. » En outre, même si Spicers cherche à simplifier la démarche des revendeurs prêts à le suivre, en leur proposant des catalogues personnalisables ou des sites de vente en ligne prêt à l'emploi, avec livraison directe au client final, la gestion de la vente de fournitures de bureau réclame au moins une personne à plein temps, à cause des très nombreuses références (12 500 rien qu'au catalogue de Spicers) et du suivi des commandes : « Cela implique qu'il faut pouvoir générer un certain chiffre d'affaires pour être assuré de couvrir les coûts humains engendrés par la gestion des commandes, sans compter un savoir-faire commercial qui ne s'invente pas. » Un problème que BSA ne rencontre pas, puisque son million d'euros annuel en ventes de fournitures lui permet de rentabiliser largement la personne que Patrick Nabet a dédiée à cette activité. À l'écoute des services généraux Par ailleurs, la vente de fournitures amène les revendeurs informatiques à discuter avec les responsables des services généraux, interlocuteurs qu'ils ne sont pas habitués à côtoyer en temps normal. Or dès qu'entrent en jeu des éléments techniques, lesdits services généraux se sentent menacés. Le revendeur informatique qui souhaitera entrer dans un compte avec une offre de fournitures en plus de son offre informatique devra donc travailler en bonne intelligence aussi bien avec les services généraux qu'avec les services informatiques. La recette de Patrick Nabet ? « Savoir écouter les services généraux est primordial dans ce métier. Il ne faut les conseiller qu'en fonction de ce qu'ils peuvent exprimer et surtout ne faire entrer en jeu les services informatiques que pour valider une solution technique. Une fois cela fait, les services généraux doivent pouvoir reprendre la main pour gérer le reste du processus d'achat. » Patrick Nabet estime malgré tout que l'approche de Spicers est idéale : le revendeur n'a pas à gérer de stocks tampons et bénéficie de tous les outils marketing pour se lancer et être rapidement efficace. Il peut afficher des délais de livraison aussi intéressants que ceux des fournituristes, pour une offre plus large et une qualité de service qui n'a rien à leur envier. Il bénéficie enfin de délais de livraison particulièrement attractifs pour toute son offre de fournitures et une partie de son offre informatique, qui lui permettra de se différencier par rapport à ses concurrents. Reste, bien évidemment, à réussir à convaincre les revendeurs informatiques de voir plus loin que la simple image qu'ils peuvent avoir du monde des fournitures et à les habituer à travailler en mode contractuel
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