Éric Heddeland a pris la vice-président de Barracuda pour l'Europe du Sud en mars 2017. Crédit photo : D.R.
Le fournisseur de solutions de sécurité et de sauvegarde Barracuda Networks a lancé le premier juin une nouvelle version de son programme partenaires. Comparé à la précédente mouture, il prévoit des niveaux de chiffre d'affaires à réaliser bien plus bas pour les revendeurs d'Europe du Sud.
Cela faisait au moins dix ans que le programme partenaires de Barracuda Networks n'avait pas évolué, ou en tous cas subit de modification d'ampleur. Cette période a pris fin le premier juin avec le lancement de la nouvelle version du dispositif qui régit les relations entre le fournisseur de solutions de sécurité et de protection des données et ses revendeurs certifiés. Parmi les axes qui ont présidé à son élaboration figurent une volonté de simplifier la structure de remises, de réduire les niveaux de chiffres d'affaires à réaliser et de fournir un meilleur accompagnement au réseau de distribution.
En Europe du Sud, la valeur des achats que les partenaires de Barracuda doivent réaliser auprès de ses grossistes (Infinigate et Nuvias en France) a globalement été divisée par deux. Concrètement, les niveaux à atteindre chaque trimestre par les revendeurs labellisés Authorized, Preferred et Premier, ont été ramenés respectivement à 20 K€, 70 K€ et 350 K€. Les partenaires Affiliate, n'ont aucune obligation allant dans le sens de la réalisation d'un objectif puisque ce statut est ouvert à tout partenaire qui réalise une transaction.
Un seul paramètre retenu pour définir les niveaux de remises
S'agissant de la structure des remises qu'il propose, Barracuda Networks l'a simplifié en ne prenant plus en compte que le statut du partenaire. Jusqu'ici, les discounts variaient en fonction de la solution, du statut du partenaire et des compétences techniques qu'il affichait. Pas toujours simple pour un revendeur quand celui-ci se rendait sur le système d'enregistrement d'affaires du fabricant pour déclarer un projet.
Sur le plan de l'accompagnement de ses revendeurs, Barracuda a amélioré son approche en refondant son portail partenaires et en fournissant un meilleur accès à ses formations à travers son site dédié Barracuda Campus. Le fournisseur a également instauré la mise en place d'un plan d'activité structuré avec ses partenaires Premier. Une approche sur-mesure qui va notamment permettre de mener des actions concertées, au plus proche du profil du revendeur et de ses objectifs.
Un nouveau programme adapté à l'évolution de l'offre de Barracuda
En divisant par deux le niveau de revenus trimestriels qu'il demande à ses partenaires de réaliser, Barracuda frappe fort. Au point qu'il est légitime de se demander si c'est un environnement concurrentiel plus agressif qui a imposé au fournisseur de revoir son programme partenaires. Il n'en est rien, au dire d'Éric Heddeland, le vice-président de Barracuda pour l'Europe du Sud : « Barracuda a entreprise un gros changement d'orientation vers le cloud il y a quatre à cinq ans. Par ailleurs, nous sommes aujourd'hui structurés pour attaquer les PME et le mid-market sur nos marchés. »
Désormais, les marchés sur lesquels Barracuda positionne ses technologies sont notamment ceux de l'environnement Office 365 et ceux des environnements de cloud public de Google, AWS et Microsoft. Le fournisseur propose également ses pare-feu cloud generation firewall (en mode on premise, en appliance virtuelles ou dans le cloud) et ses solutions de backup, encore une fois sous différentes formes. Autant d'offres qui sont commercialisées en France par une trentaine de partenaires certifiés (hors statut Affiliate).
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